三、 关于成都本土连锁业的对策与思路

　　1、 战略导向：从顾客战略入手，评估各个细分市场的价值，每个企业争取成为一个依据自己核心能力而所选定的细分市场的专家；以顾客战略为依据，针对竞争对手，规划“地址”与“采购结构”，建立起顾客导向的“企业价值链”，使企业形成超越一般零售单店的能力；以核心能力为基础形成对加盟商、目标顾客的特殊吸引力和经营特色；＂核心供应商”(那些能见证本店经营特色的供应商)不能收进场费；而那些有可能淆乱＂目标顾客定位”的商品，即使缴纳＂进场费”也不得进入。

　　2、 设计差异化的品牌规划与传播，刻意地包装、传递，提升品牌威望，把吸引加盟的主要竞争点从“价格”转移为“品牌威望”，提高对加盟商的号召力和凝聚力；用零售企业自身的品牌信任降低顾客的价格敏感性，轻松地抵抗平价超市；推行“会员制”等“提高顾客转换成本”的制度，提高利润率；

　　3、 培训：对连锁业态来说，培训是企业之间最重要的竞争点，是决定企业核心能力的关键因素，也是成都各竞争对手的软肋之所在；通过特殊的培训，可以使品牌威力发挥到极致；与制度革新一起，完成企业的“加盟商满意工程”、“员工满意工程”与“目标顾客满意工程”，极大提高顾客的回头率；

　　4、 策划：零售业的生命在于“折腾”，在于不断推出“吸引眼球”的策划；没有创意，就不得不死，或趁早转让给别人做；药品属于高关心度产品，冲动购买的因素较小，策划具有特殊性；应该针对竞争对手，针对目标顾客，整合包括核心供应商在内的社会资源，以品牌战略和顾客战略为原点进行连续策划，使顾客流量持续上升；

　　5、 团队建设：作为服务性企业，基层员工的权力、心态、能力，直接决定对顾客的回应的效率与质量，顾客的流量与回头率；以企业战略为原点的关键业务流程、员工工作分析、绩效管理、绩效考评、员工职业生涯规划、培训体系、薪酬设计，将直接决定企业的业绩。企划部、培训部、物流部要作为核心部门来建设；区分关键岗位、关键人才…

　　6、 降低交易成本：实行核心供应商制度，对与企业定位相关的核心供应商实行“管理无缝对接”，导入管理会计的一系列工具，降低交易成本。

　　7、 条件成熟时引进信息技术。

　　8、 调整心态：连锁经营是外来的模式，它的规律比我们所看到的表面现象要复杂得多；成都人聪明能干，但不可凭一己之小聪明乱创连锁业。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为纬识管理顾问公司顾问，中国营销学会副秘书长，中国营销学院（香港）客座教授，科特勒营销集团高级顾问；深圳《中国酒报》顾问，《医药市场》顾问，上海《e友月刊》顾问，北京、上海、广州、成都多家培训机构兼职顾问。电子邮件： zxw88263@vip.16.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共4篇)

解析上海连锁业 （2002-09-04, 中国营销传播网，作者：刘卫东） 零售连锁生死线 （2002-03-15, 中国营销传播网，作者：陈宇） 零售连锁业的“羊”“狼”之战 （2002-03-12, 中国营销传播网，作者：陈宇） 东西部连锁业之比较——一个西部连锁业者的自白 （2001-05-23, 中国营销传播网，作者：王蓁）