八、保护障碍

　　成功的挑战者必须建立保护性障碍，以防止区域领导者强力的反击或尽量降低其反击的机会。

　　1、提高领导者的反击成本。

　　挑战者在选择向领导者发动进攻的战术时，要选择提高领导者反击的成本的战术。例如，区域领导者拥有具大的市场份额，这是他的一项优势，那么，挑战者可以考虑让他的优势转化为战斗中的弱势。这时挑战者可以选择诸如按“单位数量奖励购买者”的方式进行挑战，假如挑战者对领导者的销量为1：10的比例，那么按单位奖励的办法，挑战者每投入一元的时候,假如领导者要同样反击的话，至少要投入十元钱，这对于不同的财务优先目标的领导者可能会降低反击的动机。

　　从提高领导者反击成本上做保护性障碍，往往在领导者的犹豫不绝中迅速扩大自己的挑战成果。

　　2、终断一贯战略

　　战略是一个连续的，坚实一贯的理念。如果挑战者在向区域领导者发动进攻的战斗中，领导者要想准确的有力反击，就有可能终断他一贯的战略的话，这是一个稳健的成熟的领导者不可能选择的动机，这无疑是制造了对挑战者保护性的障碍，使挑战者堂而皇之实现了自己的挑战目标。

　　例如在西北的一个直辖市，啤酒市场一直被C品牌啤酒控制着，是多年来的绝对区域领导者，他一贯以产品质量好，对消费负责，对下游经销合作伙伴公平、公正、公开的销售策略，赢得了公众的一贯认可.。突然有一天，进入该区域的一个挑战者X品牌啤酒，该挑战者采取的战术是：对领导者C品牌啤酒的经销合作伙伴进行优惠方式，来瓦解领导者的下游核心经销伙伴的10%。这样使区域领导者C品牌很难反击，因为如果领导者C品牌对挑战者X品牌啤酒实行准确有力的反击，就要针对其该10%经销合作伙伴采取一定有力的销售手段的运作，才能准确有力回击X品牌啤酒的挑战。这样便会遭到另外90%的经销合作伙伴的反对。同时终断了领导者C品牌一贯坚持的对经销合作伙伴的公平、公正、公开的平等待遇的一贯战略。所以区域领导者很难这样做，这样无疑给挑战者制造了保护性的障碍。

　　3、增加政府管治

　　如果领导者由于存在着政府管治的压力，而认为自己不能迅速采取反击，这无疑是对挑战者的一种保护。如安全标准、质量标准、环保条例、商标法、专利保护等等，许多方面的管治会抑制领导者反击。

　　例如，给水排水的水管，在1994年以前，镀锌水管一直是这一市场的领导者。1994年，日丰公司率先引进铝塑管生产技术，市场铝塑管。向领导者镀锌管发起挑战。1996年以后，日丰公司实行了铝塑管管件和安装工具的100％国产化，并制定出两套生产标准。鉴于此标准的先进性和可操作性，被列为行业标准，国家明令以铝塑管取代镀锌管，这无疑为铝塑管挑战镀锌管的成功设置了保护障碍。又如，一些观察家认为，来自美国政府的对特许制瓶商体系的压力，使可口可乐公司无法专注于应对百事可乐的挑战；而ATT面临新的竞争时，正是因为对规章制度的担忧阻止了他采取行动。

　　其它保护性障碍的方法还有很多，诸如改变游戏规则，利用非常价格体系，制造盲点，限制业务，非常投入等等，这些战术的有效实施，才能保证挑战者构成其在区域市场上对领导者的挑战优势，保障挑战成功。

　　综上的述，我们介绍了挑战者成功的挑战区域领导者，必须满足的先决条件和一些有效攻击领导者的战术性策略.。虽然对不同的产品而言，挑战者成功的挑战领导者地位的战略战术不尽相同，但他们都有共同的取向，及适图改变竞争基础和抵销领导者的竞争优势。如果挑战者能够更好的把握区域竞争的现在结构，它有可能战胜领导者。

　　王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com

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