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市场竞争也需情报战 7 上页：第 1 页 王成欢：现在我国的企业也都很重视情况收集工作，但同国际先进企业相比，仍有较大的差距，这种差距是怎样产生的呢？ 杨万鹏：最重要的是企业重视程度不够。国际先进企业每年用于情报工作的费用约占销售额的5%，最高可达8%，而国内企业普遍不足1%，有的甚至没有专门费用。投入不足自然产出不足。 马云骋：还有一点是人的因素。国内目前急缺市场情报人员，大多数企业虽有市场部等专门情报机构，但组成人员多是学营销的，对情报收集工作并不是十分在行。 杨万鹏：马经理说的是实情。还有一种情况是一些企业虽然成立了市场部，但把它当做销售部来使用。市场部虽有促进产品销售的职能，但绝不是主要职能。市场部的主要职能应该是市场信息的收集、整理、分析，并根据市场情况提交可行性报告，以供企业决策，同时跟踪评估执行效果，必要时对方案进行修正和调整。这项工作是企业长远发展的基础，是远比销售更为重要的工作。 王成欢：就我国白酒产销企业的现状来看，有哪些收集市场情报的具体手段呢？ 翁晓云：我觉得主要是三种方法。一是收集公开资料如各种媒体包括互联网上竞争对手的商业数据和动态；二是市场调查，这是一项最基本最有效的方法；三是与专门的调查机构合作，委托它们进行调查。 杨万鹏：人际交流也是一种十分重要的手段。中国人重人情，而白酒企业的人聚在一起，难免要喝上两杯，这时就是最好的机会。当然如果你是一个有心人，那么与同学、朋友、同事甚至陌生人聊天、聚会你都会有所收益。 购买竞争对手的产品进行研究也是我们常用的一种手段，一是研究它的价格、质量、包装，二是研究它对我们的冲击有多大，用什么样的产品和策略可以有效防御和反击。 马云骋：我主张“全民皆兵”。即企业的每一个人员都自觉地收集市场信息，经有效过滤后及时反馈给企业，这样信息来源最广泛。另外供货商和客户也是最好的信息来源。 翁晓云：有一家饮料企业在某地几个月都打不开局面，销售主管急中生智，给当地一些大的广告公司寄去邀请函，请它们做整体策划。策划要求提供当地各畅销品牌产销企业的资金、设备、人员、价格、销售范围、销售方式、销售成本、利润空间、主要客户等数十项数据，并承诺如果材料可靠，仅此一项即可付费。在收到几十份策划书后，这家饮料企业还真找到了打开市场的金钥匙，仅用半年时间就成为畅销品牌。我举这个例子的目的是说明信息的收集是多渠道、多方法的，只要我们认真思考、琢磨，就会找出不少好的方法。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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