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如何做好美容专业线的深度分销？ 7 上页：背景&前奏 前面讲过，“泡沫定单”是不能代表市场需求的理想型定单，这样就会造成经销商的库存数量较大，给经销商或美容院形成一股“量压力”危机。要化解“量压力”危机，必须从销售的最后一个环节——终端（美容院）下手，进行深度分销，挖开出货口的阻塞物和增大货流口径。只有终端畅通了，上游（经销商）的水才能流动，“量压力”危机将自动解除。 专业线的深度分销与日化线或快速消费品的深度分销差异较大，主要表现在两个方面：首先是分销渠道的选择不同，前者的分销渠道局限性很大，属于单一渠道分销，一般只限定在美容院；后者的分销渠道选择性大，属于多渠道分销，批发市场、商场、超市、士多店和专营店等等零售渠道皆可。其次是营销的偏重点不同，前者是偏重与服务性营销，后者则偏重与技巧性营销。 笔者认为，专业线的深度分销只能在一个舞台演多出戏，日化线的分销则可以在多个舞台上演一出戏。因此，日化线深度分销的目的更注重“分”字，网点资源丰富，能把货铺完网点已经不错了；专业线深度分销的目则必须注重“销”字，因为网点资源有限，而且一旦美容院的首次进货量一般都较小，一次分销行动很难分解经销商的库存。如果美容院觉得你的货走不动或支持力度不够，立马就换其它品牌的产品。 所以，做好美容院的深度分销，应该将“销”字放在首位。笔者曾提出“三分七销”的专业线深度分销观点，“三分七销”是指深度分销应将百分之七十的精力放在产品的销售上，百分之三十的精力放在产品分流上；“三分七销”的原则是：以分为辅，以销为主；分要能销，销可再分。 其实，“分”是枪，“销”是子弹，选择好最佳的分销网点后，还需要足够的“子弹”去打开销售之门。“枪”在专业线的深度分销中代表着分销的网点，即美容院。目前，有会议分流、广告分流、促销分流和人力分流等四种常用的分流方式来获得分销网点，哪种方式更适合于你，就选择哪种方式。千万不要选择你陌生或力不从心的分销方式，比如，你的资金不足，适合选择低成本低风险的人力分流方式，而不要选择资金投入较大广告分流方式；如果你的销售团队有很强的组织策划能力，则选择会议分流的方式，就会起到事倍功半的效果。选择分流方式是深度分销的第一步。 在“枪”的选择上是相当重要的，因为什么样的“枪”将决定什么样的射程。因此，选择好最适合自己的分流方式后，接下来是选择的最适合自己产品销售的美容院网点的工作。许多厂家不注重美容院的选择，只要美容院进货，就立马发货，这样可能造成美容院之间因斗价而失去对你的品牌失去信心，或某些美容院的服务管理不规范求而影响你的品牌。所以，选择美容院要特别谨慎，急吃热豆腐是会烫伤嘴的。笔者建议选择美容院要遵循如下原则： 门当户对原则： 选择适合产品档次、品牌形象和服务规范等要求的美容院。比如，将高价位的产品拿到普通的小美容院销售，将白领品牌形象定位的连锁店开在郊区的美容院里，或让没有专业美容师的美容院为你操作香薰精油产品，这些都是不符合门当户对原则的例子。 1000米半径原则： 连锁加盟模式经营的品牌或新品牌启动市场期，在选择的两家美容院之间的半径距离必须在1000米范围以上保护距离，否则美容院会拒绝你的品牌。 专业规范原则： 规范的专业美容护理手法是提升产品质量的关键，同时也是吸引和留住客户的筹码。因此，选择专业规范的美容院将会使你的产品更具销售力。 信心原则： 美容院的老板或店长对你的产品有信心，就会主动力推你的产品。美容院一般都同时接纳几个品牌，但美容院主推的品牌一般是销售最好的品牌。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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