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如何做好美容专业线的深度分销？ 7 上页：实操(1) “子弹”将决定杀伤力的大小，在专业线的深度分销中，“子弹”代表终端销售策略，即我们为美容院提供什么样的销售策略，这是一个关系到美容院能否进货和二次进货的关键问题。因为目前销售策略是美容院的软肋，如果你的销售策略能为美容院带来丰厚的经济利益，美容院没有理由拒绝你的产品。因此，销售策略可能会比你的产品和政策更具有吸引力。笔者从事市场营销多年，在实践中摸索出有杀伤力的销售策略具备五个要素： 第一是独特创新：销售策略的独特创新是跳出传统思维框框的一种决策。比如，美容院设立形象专柜的销售策略，免费皮肤测试的促销手段和亲子教育终端会等等，都是美容院传统销售方式的一种独特创新。 第二是实操性强：不可操作或操作性不强的销售策略，再有创新也只是空中楼阁，水中之月。实操性强的策略必须符合操作方法浅显易懂、操作过程简洁、操作控制容易等要求。比如，免费皮肤测试就是一个操作性很强的销售策略，通过每天免费测试20人，通过测试前和免费使用产品后的面部皮肤对比，顾客会惊喜地看到自己皮肤的改善，这样购买产品的可能性就大，即使按30%的购买概率，每天也会有6位顾客购买，一个月下来美容院就会产生600位顾客光临，最少180位顾客购买产品并有可能成为固定客户。如果按最低购买100元产品计算，则美容院每月通过这项活动可以赢得最低18000元的销售额。这种销售策略任何一家美容院都能够轻易操作。 第三是互动面大：销售策略很讲究以点带面，产生互动力和影响力，并充分利用口碑传播广告，达到四两拔千斤之效果。因此，好的销售策略会善于调动有用资源，如顾客身边朋友的资源，媒体的传播资源，政府的权威资源，银行保险公司等单位的目标客户资源等等。只有调动了各种有效资源，才能使销售互动面大。比如，我们举办亲子教育的终端会，可以通过焦点人物（如当地知名专家）、政府（如妇联）、媒体（如报社）等等资源互动，就会远远比单单邀请客户参加的影响力大。 第四是形成模式：成功的销售策略一般是能够形成一套运营模式的，在其它市场也能够操作。如果销售策略只能在某一个局部区域行得通，其它地方行不通，不能算是好的策略。因为这样会影响品牌在团队培训和其它区域的推广进度，甚至造成其他市场人员借鉴上的失败。专业线特别讲究销售模式的拷贝，因为这样才能降低运营成本，提高团队战斗力。 第五是费用合理：用一块钱的成本赚回一块钱的生意是没有人去做的，所以，销售策略必须符合投入和产出之比能够有吸引力。因此，制定销售策略后，应该科学分析费用投入和预计收入，然后计算出保守概率下的投入产出比是否划算。 总之，专业线的深度分销既是一件大手笔营销策略，也是一件需要精心耕耘的细活。这就要求厂家或经销商既要有胆略，打破条条框框寻找创新的销售策略，也要保持不急于求成的心态，扎实稳步地服务好深度分销的每一个细小环节。最后，再记住“销”才是深度分销的灵魂，千万不要被形形色色的表面营销模式所迷惑。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sunin813@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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