二、人员待遇明细及考核办法

　　1、推广经理工资待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成

　　●推广经理基本工资

　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。

　　●推广经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。

　　●考核办法：首先需要推广经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表标签回收表可以作一个对比，来评判当地中盒回收率，增加对当地市场的了解。

　　推广经理绩效奖励＝（300盒>销售量》100盒的药店比例×1＋800盒>销售量》300盒的药店比例×2＋销售量》800盒的药店比例×3）×1000元。

　　例如：理想比例：

　　300盒>销售量》100盒的药店比例＝30％

　　800盒>销售量》300盒的药店比例＝10％

　　销售量》800盒的药店比例＝10％

　　计算为：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

　　2、OTC地区经理/分销代表待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成

　　●OTC地区经理/分销代表基本工资：

　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。

　　●OTC地区经理/分销代表主要任务是理顺当地二、三级分销商业，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70％）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发药店终端。

　　●OTC地区经理/分销代表绩效奖励＝区域内考核品种的铺货率（区域经理抽查结果）×700元＋（300元－扣分）。扣分标准是抽查到一家终端断货、缺货时间》3天，扣50元；抽查到一个连锁药店缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。

　　●考核由区域推广经理进行。总部其他人员进行不定期抽查。区域推广经理没有到位情况下由销售经理代替考核。

　　3、OTC代表工资待遇明细：

　　●人员工资：基本工资＋绩效费用＋中盒提成

　　●绩效费用：是指终端工作到位性的费用奖励，每月总金额为500元，通过每月考核发放。考核标准为100分制，每分5元，奖金使用范围为：交通费和通讯费用和少量客情关系维护费用，交通费要求为长途车费和市内公交车费，通讯费用为手机费用和公用电话费用，终端客情关系维护费用为临时为店员购买的小礼品，如矿泉水、小食品等。此项费用在限额内凭票实报实销。考评方法和标准如下：

　　绩效费用考评方法和标准

　　1、设立此项费用的目的是促使我们OTC代表终端工作跑动起来，工作的各项费用得到合理的报销，减轻业务人员的负担。同时通过终端工作的落实和实效性最终达到回收盒子标签数量的增加，提高OTC代表的工资待遇。

　　2、考核人员由销售经理和推广经理担任，每月月底考核一次，并将考核结果上报公司。区域推广经理进行定期抽查。

　　3、考核内容：考核内容包括两个方面,1、工作是否作开展了；2、工作的质量。

　　1)工作到位性的考核：

　　A、考勤考核：占分10分

　　●OTC代表管辖的区域的药店分为开发药店和目标药店。

　　●针对开发药店制定出每周药店拜访计划，按时间先后顺序列出每天拜访药店的先后顺序。

　　●要求OTC代表每天上班时间和下班时间到办事处报道，汇报当天工作情况和第二天工作计划。工作区域离办公室较远的OTC代表（超过一小时车程）可以进行电话报道，要求每天上午在当天第一家拜访的药店用药店的公用电话打电话向办事处座机报道（要求办事处座机安装来电显示），说明今天拜访计划是否有变化。办事处推广经理做好人员报道时间和工作概要的记录。下班前在最后一家药店用药店公用电话再向办事处报道，及时汇报当天的工作内容和发现的问题（如药店缺货、竞争品种的动作等等）。

　　B、工作时间抽查考核：10分

销售经理和推广经理每月必须对每位OTC代表进行4－8次工作时间的不定期考核。考核方法为：

　　●电话抽查工作地点。

　　●终端亲自拜访了解OTC代表今天拜访情况。

　　以上考勤和抽查到OTC代表不在岗一次，视情节轻重扣5－10分，二次不在岗扣10－30分，三次或三次以上者计当月矿工处理或下岗培训甚至开除。

　　2)工作质量考核：

　　A.产品铺货率：针对公司考核品种，新品铺货率乘以公司提供的系数。因销售经理和推广代表原因未能达到标准，由销售经理提交报告审批，可以调整铺货率百分比。此项考核占10分。

　　●开发药店铺货率为80％。

　　●目标药店铺货率为100％。

　　●考核抽查率为终端的20％。

　　B.产品陈列摆柜情况考核：占20分。

　　●要求开发药店产品陈列为中等位置。

　　●要求目标药店产品陈列在柜台的第一层；陈列面》该柜台其他产品的平均陈列面；产品位置醒目。

　　●目标药店的20％陈列位置为该药店柜台的最好位置。

　　●考核抽查率为终端的20％。

　　C.营业员客情关系考核：（只要经常跑动与店员沟通，以下工作都是很容易办到的）占40分

　　●营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分。

　　●营业员对产品知识了解情况占10分。

　　●营业员对促销政策了解情况占10分。

　　●店员推荐产品及合作态度占10分。

　　D.终端药店销售量考核：10分

　　要求推广经理每月去商业或连锁药店总店将主要连锁药店和当地销售额非常大的知名医药平价超市或医药商场的销量流向单打单出来，需要有公章。这些药店为销量考核药店。

　　●销量考核药店产品销售量》300盒/月达标率》50％为满分，占10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。

　　●月销售量》600盒的单店每增加一家，加分1分。

　　●新开发区域，开发期为6个月，销量考核药店月增长率》50%的药店占比达到50％以上为满分10分。 未达到50％者按实际达标率乘以10分。

　　以上考核内容可以只用两三张表格进行总结归纳，实际实施考核起来非常方便。每月的工作量不大，地区销量趋于正常，考核的抽查比例可以减少，而地区销售量异常的，可以重点考核，达到奖勤罚懒的目的，同时防止不干活还拿公司费用的蛀虫。

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