三、终端促销费用及使用原则

　　以一种产品为例，首先介绍终端促销费用的标准，然后是如何灵活、有效使用该费用。

　　终端促销费用使用规定：

　　●促销费用兑付终端药店实行三级管理模式: 即地区药店－开发药店－目标药店三级管理模式。

　　●根据开发药店的市场销售潜力进行目标管理：以XX为例月销量》50盒/月的药店为我们目标工作药店。

　　●参考标准：以XX为例，兑付现金药店销量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的标准兑付小礼品，可累计兑付，预算比例估计在10％（回收标签药店中所占比例）。

　　●举例说明：（假设）

　　1)大型平价超市药店是指当地数量不多的大型低价超市类大型药房，带有批发性质的药店，如老百姓大药房等。

　　2)大型平价超市药店按普通药店兑付标准费用总和与实际我们兑付费用的总额之间的差额为大型平价超市终端广告宣传、促销活动开展的费用额，实行申请审批制度。

　　3)临时店员联谊活动、培训活动，终端场地促销活动，终端宣传广告由各地办事处统一上报申请，审批后执行。

　　4)药店销售量根据连锁总店和上级进货单位的产品终端流向单确认，综合我们实际标签回收情况，办事处用EXCEL表格汇总上报。半年用一张表格，主要便于促销药店销量变化比较，对于经过一段时间促销未达到潜力销售量或销量下降的药店，需重点稽查，并找出原因，按实际情况及时对人员和促销政策调整。

　　例如：汇总表格＋附件（商业流向单）

　　3、促销费用兑付原则：

　　1)终端营业员促销工作费用以礼品或现金方式兑付，以现金方式兑付的终端药店要求：

　　●认真填写“目标药店现金促销备案审查表”审批备案。

　　●公司设立的各级专职经理需要定期抽查10％的药店终端的促销兑付情况。并认真填写“终端抽查反馈表”

　　2)终端集中促销活动、店员联谊、产品知识培训等活动需单独上报告申请，审批后方能执行。活动执行完毕需附活动照片、费用明细单及相应发票、合同等证明文件和资料，并书写活动效果总结报告一起上报核销。部分活动需相应级别的经理亲临现场参加、指导和督察。

　　3)礼品促销要求：

　　●地区自行定制的礼品要求有定制合同书、送货单、发表，入库登级单、分发出库单及领用人签名等帐目。

　　●地区购买的礼品要求在当地知名的大型平价超市（如家乐福超市、沃尔玛超市等），购买并索要电脑明细单、发票（例如，麦德龙超市的发票就有购物明细，最适合我们购买促销礼品的场所），入库和出库同上。这些超市购买促销礼品的优点是：保证货物质量，防止假货影响企业形象；货物价格便宜；该类超市均有电脑明细单防止地区业务人员弄虚作假。

　　●落后地区没有知名的大型超市需地区提名指定大型超市购买并将超市资料上报公司备案。

　　以上例子提供的是OTC终端工作基础指导和考核的部分，是比较有技术性和实效性的一部分。只希望能给大家提供一个工作方法的思考，起到抛砖引玉的作用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com

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