首先，职业化（P）。百菌健堂在经销商的开发中强调：所有事业的市场参与伙伴必须是职业化的经营团队。百菌健堂做的21世纪最有前景的生物健康产业，其产品都拥有特殊的品质理念，在市场经营中突出的是产品的专业性和独有性；开发的是差异化的市场和目标人群；走的是专业化多种行销手段结合的复合通路。因此百菌健堂的经销商必须职业化――具有专业产品及边缘知识、成熟市场经营理念以及综合经营能力的职业经理级的老板。惟这样的合作经营伙伴才可以把事业做到长长久久。诚如打的好篮球的必然是NBA职业篮球明星一样，任何有成就的事业必然推崇职业化。因此职业化的经销商必须接受各种专业、技巧、经营素质上的培训，以让自己成为顾问级行销专才、有市场拓展能力的职业经理、培养和带领更多经销团队以及最终成为拥有非凡经营业绩的老板。这就是职业化的经销商。

　　其二，战略化（S）。在利益趋薄、竞争激烈、挤压效应、市场同质、全球一体化越来越明显的今天。更多的利益缔造者不再考虑过多自我利益所得，优秀的业界合作模式更强调资源共享与利益同盟，大家都希望藉此基础实现双赢。百菌健堂公司处于这个年代，他的决策层深刻明白这一点：经销商的利益是决定企业自身长远发展的根本出发点。所以公司在努力塑造内部战略事业单元规划的同时，更多的是将全体经销商作为事业发展的战略同盟考虑。经销商是公司在企业外部体系最核心的战略事业单元，经销商既是企业价值链延伸的中继站，也是公司价值创造延伸的终点，很多时候，也是公司进行价值评估的起点，因为只有经销商的利益得到保障，才有整个事业体系稳健发展的可能。所以，战略化的经销商体系是公司发展的战略同盟，两者合作完善，才有真正的双赢局面。战略化的经销商是靠专业培训出来，靠诚信作为沟通基础，依据特定的游戏规则建立起来的。比如百菌健堂的特许连锁专卖市场格局和百菌健堂特许经销商制度所确立的经销商与企业之间特许经营返利价值链关系就是一种战略双赢格局。战略化的经销商可以参与公司更多的决策方面的事，而企业也更多的参与到经销商的市场开发工作当中，彼此互补共同进行市场的深度营销。当然这也更容易确立市场导向的现代化营销架构，最终大家实现双赢。所以百菌健堂跟所有经销商是一个战略布局的整体，这种布局是一张坚不可摧的网，形如蜘蛛结网，蜘蛛网结构的神秘性就在于它整体布局的严整而不在乎局部的破坏。百菌健堂是一只金蜘蛛，而百菌健堂连锁店和特许经销商就是无数披金赚银的小蜘蛛，他们吐丝、结网、巩固各地结点，最终形成一张伟大的利益共享网――由实体连锁终端架构物流配送和销售服务、由电子商务（B-b-c）链接销售和信用结算过程、由人际人脉网络进行市场的整合开发。(框架图略)

　　这种靠特殊、多元化利益分配体系与战略同盟发展模式形成的厂商之间最新一代合作模式，即所谓复合市场通路营销。这是另一种SBU，她叫PSD。他把市场与生产的流程进一步合理化，以市场为先导，最终是把企业文化和经营理念带到了经销商和消费者中间，也架构了厂、商、消费者之间一种全新的业务关系。是有生命力的一个事业网，是全球经济一体化的背景下人文与经济合理结合的一种典范。

　　这是一个方向，也昭示着一种新生力量的崛起。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为安惠生物科技有限公司副总，联系电话：13328091338，电子邮件： bopod@16.com

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