七、操作技巧

　　1、选择合适的专家：专家是一个关键的人物，在选专家时应注意以下几个问题：

　　（1）具备丰富的专业知识

　　根据大蒜精油的功效及其涉及到的病症知识，要求专家应该有全面系统的知识。考核合格后使用，同时也必须加强大蒜精油知识的培训。

　　（2）良好的语言技巧：

　　A、说话流畅、不结巴。

　　B、讲话深入浅出、专业知识与普通病症联系，使听者口服心服。

　　C、将心脑血管疾病与本产品相融和，潜移默化地传达本产品的功效。

　　D、语言富有人情味，以情动人，表达关爱人心。

　　E、语言要抑扬顿挫有力。

　　（3）良好的沟通技巧

　　A、与主持人保持融洽的关系，使之很好的配合，这也需要市场部提供一定的支持（比如赠送小礼品等）。

　　B、在询问者中病情复杂，问题千奇百怪，需要专家具有良好的综合判断力；回答问题要切中要害，掌握其心理，达到有的放矢。并要求对方到我市场部咨询处进行咨询，再度进行引导。

　　（4）专家整理的讲座内容要具有计划性、重点性

　　专家制定一个定期的系列讲座内容，所达到的目的要清晰，前期需不断突出本产品的优势。企划人员要进行必要的指导，使专家的思路与总体宣传思路相吻合。

　　（5）要熟知广告法规、当地风土人情，具有一定的营销意识和技巧。

　　（6）接受一明公司企业文化教育，对我公司有良好感情。

　　（7）副主任医师以上职称（特殊情况报企划部审批）。

　　2、与主持人的关系处理

　　在定好电台、时间段后，一般有固定的主持人与我们配合，保持良好的合作关系很重要，方法如下：

　　（1）要求专家即代表公司，同时私下与之交往建立朋友关系。

　　（2）由市场部出面，请其参加我处的活动或送小礼品。

　　（3）由市场部出礼物，专家以私人角度赠送联络感情。

　　（4）必要时由广告部领导出面，协调主持人与我方关系。

　　3、导播的作用

　　（1）导播也由我方员工充当。

　　（2）导播要掌握相关的产品知识（不是我方员工则不要强求）。

　　（3）询问咨询者的姓名、电话、地址、询问内容做好记录，以便今后跟踪服务，促成其购买。

　　（4）做好与专家、主持人配合，如手势暗示等，为专家挡住滋扰生事、絮叨不清及严重偏离主题的电话。

　　（5）控制热线电话量，每次节目导入热线不宜太多（6个以内较好），保障热线的质量，给其他参与者下市场部咨询电话，同时留下对方电话，节目后及时主动与其联系。

　　4、过程控制

　　一般可分为前、中、后三个程序

　　（1）主讲专家于节目开始前半小时抵达电台，注意携带好所需物品。

　　（2）空白磁带送到录音室。

　　（3）与主持人交流讨论讲解本次节目内容及注意事项。

　　（4）先播出电台品牌，后是节目“栏目名称“。

　　（5）前：开场白、主持人简单介绍嘉宾，公司近期的市场活动，专家简单说明今天所聊或讨论内容。

　　（6）中：①主要是接咨询电话，回答患者提问，专家的水平主要体现在这里，切记不跑题，及时推荐产品。

　　②咨询电话少时，可由专家讲述产品相关内容、插播品牌广告。

　　③过程中主持人应及时公布热线电话及激励措施，欢迎拨打咨询电话参与讨论。

　　（7）后：主要介绍销售点地址，市场部咨询电话，去市场部的乘车路线，购买服药过程中须注意的问题，提醒大家收听下次节目。

　　（8）节目结束后，取回磁带，携带好物品返回。

　　（9）市场部监听节目，拿出评价意见，反馈给专家。

　　（10）专家电话回访参与节目的听众。

　　（11）节目录音磁带编号保存，编号原则：地区号（汉字）+年度（两位）+流水号（三位）

　　（12）每月20日由市场部经理上交或寄回上月录音磁带，以便企划中心来总结交流。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共3篇)

医药保健营销战术宝典之四－－康复服务促进保障 （2003-10-27, 中国营销传播网，作者：武英杰） 医药保健营销战术宝典之三－－软终端沟通与促进 （2003-09-24, 中国营销传播网，作者：武英杰） 医药保健营销战术宝典之一－－软性文章运用技巧 （2003-09-19, 中国营销传播网，作者：武英杰）