主持人：据消息灵通人士透露，娃哈哈集团总裁宗庆后最近在深圳召开的一次会议上说，娃哈哈正在考虑调整其新品研发策略。肖经理，作为长期在市场一线并且有专门从事饮料推广销售的职业经理人，听到这样的信息，你的第一反应是什么？

　　肖钢：我的认为是宗庆后很可能是在作秀，因为近年来也有许多经销商和有关人士对娃哈哈的品牌跟随提出了异议，在此问题上，宗所承受的压力应该不小，这是他的一种策略性回应。实际上，可能只有宗心理明白，娃哈哈的跟随，使其避过了许多风险，赢得单位产品的最高利润率。

　　主持人：回到我们开始的话题上来，既然娃哈哈高钙果C是一个战术产品，只是想扰乱养生堂的部署，并非想长线操作，那么它的目的能否达到？

　　曾朝晖：我觉得娃哈哈能否达到自己的目的目前还不好说，但至少可以肯定一点，它还是大大会干扰和影响农夫果园。

　　主持人：那么，作为农夫果园来说，应该如何应对？

　　曾朝晖：前面已经说过，高钙果C作为一种竞争产品，只要竞争对手改变了策略，它必然也会做相应的调整和改变，关键是看农夫果园如何应对和反击。目前我们还似乎没有看到农夫果园的有关回应。我认为，农夫果园应该立刻调整其诉求和卖点，强化其“摇”的内涵。因为“摇”代表自由、快乐，与其年轻的消费群体非常具有关联点，关键是如何做好概念转化，并如何将其提升。其实农夫果园本身就在塑造两个卖点，这本身就是不对的，现在在娃哈哈高钙果C的压力下，正好可以借机调整和提升自己，舍弃单纯的产品营养诉求，将其上升到心理层面，从而突破和“粉碎”竞争对手的布防和图谋。

　　主持人：其实说到最后，一个产品（品牌）最大的卖点也是该产品（品牌）最脆弱的软肋，要想让对手难以突破，取决于该产品卖点的独特程度，换句话说，差异化程度越高的产品，越难以被跟进和模仿，其暴露出来的柔软部分也越少。

　　无所谓谁比谁多，无所谓谁比谁强，也无所谓谁比谁好，关键是看谁的卖点更独特、谁的差异化程度高，谁的卖点与买点结合得更紧密！

　　原载《华糖商情》“买点卖点”

　　王建军，《华糖商情》杂志社编采中心主任，产业观察者、知名记者，尤其了解和熟悉白酒行业的问题，曾有茅台集团董事长季克良、茅台酒股份公司总经理乔洪、健力宝集团销售公司总经理蒋兴洲、北京金六福酒有限公司总经理吴向东、山西杏花村汾酒集团董事长郭双威、湖北枝江酒业股份有限公司董事长蒋红星等多家知名企业老总接受过其独家专访。联系电话: 13582330877，电子邮件:　jianjun7681@soh.com

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