3、优化营销方式，走直销之路。

　　为了更加有效地占领本地市场，中小啤酒企业应在营销方式上进行创新，在做好经销商工作的同时，坚持学会两条跟走路，利用地利优势，加强直销队伍建设。在促销上，减少大而空的宣传投入，把有限的资金投入到终端促销上，使消费者真正得到实惠，从而扩大市场份额。

　　4、与大型企业合作，走联合发展之路。

　　除一部分中小啤酒企业走特色化、差异化发展之路外，更多的中小啤酒企业为了迅速提升企业的规模实力，提高市场竞争力，将积极寻求与大型企业合作的机会，走联合发展之路。而大型和巨型啤酒企业下一步的规模扩张速度的加快又会为中小啤酒企业提供更多的合作机会。

　　四、“竞合”——国外资本竞争行为的演化方向

　　综观世界啤酒市场，欧美等传统的啤酒消费市场已经饱和，没有多少发展空间，有的地方甚至正在萎缩。惟有中国市场，呈现了飞速增长的态势，2003年啤酒总产量已经达到2386万吨，取代美国成为世界最大的啤酒生产和消费大国，中国啤酒市场的广阔发展前景充满魅力。于是国际啤酒商开始了第二轮进军中国市场的浪潮。与第一次进入不同的是，这次外资浪潮将主要以“竞合”的形式登陆。这一次他们更加注重发挥资本的能量，并举起了“联合”的大旗，目标主要瞄向了国内极具优势的强势企业。“竞合”可以说是“竞争”的更高层次。它是一种实现双赢的“强强联合”。强调的是旗鼓相当的对手，以资本为纽带，在品牌、技术、管理等企业诸要素上优势互补，实现资源共享、市场共拓、利益共沾。由于是在竞争基础上的合作，因此称其为“竞合”。据悉，目前国内有十多个较大的啤酒企业正在与国际资本洽谈。对国内的啤酒厂家来说，外资强大的资金实力正是自己所缺乏的。而对外资来说，他们吸取了第一次登陆中国既然因“水土不服”而退出的教训，第二次进入则采取与中国啤酒强企强强联合的方式。这种优势互补，正是“竞合”所需要的条件。

　　其实，放眼国际市场，各行各业“巨无霸”之间的“竞合”都演绎得如火如荼。飞机制造业有波音与麦道的联合；金融业有第一劝业、富士和兴业三家银行的合并；传媒业有时代华纳与美国在线的合并……。“竞合”，已成为企业对经济全球化发展的必然选择。“竞合”的最大效能，就是通过赢得相对垄断的市场，从而获得相对较高的利润。当一种竞争方式可以为所有者带来更高的收入时，就必然代替另一种竞争方式。

　　中国啤酒业“竞合”的方式，正是这一规律的产物，也是外资进入中国啤酒业参与竞争的发展趋势。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yanziman@soh.com

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