长虹空调之所以在近年来停滞不前，市场表现难为人意，很关键的一个原因就在于长虹空调在选择渠道方面的失误。

　　众所周知，长虹拥有遍布全国的彩电营销网络，长虹空调甫一上市，就很好的借助了长虹彩电的营销网络，并迅速将空调产品铺向全国各地，取得了“开门红”。但是，空调营销渠道与彩电营销渠道相差甚远，长虹按照经营彩电的思路去操作空调，避免不了失败的结局。

　　直至今日，长虹空调的营销网络仍然与彩电营销网络“合二为一”，甚至可以说，长虹空调根本没有营销网络资源，而将全部的希望寄托在彩电营销网络上。

　　长虹空调销售与彩电销售没有分离，长虹营销人员在销售彩电的同时，还需要销售空调，长虹缺少专业化制冷营销人员。

　　长虹对下属分公司或分公司经理的考核是将彩电、空调、背投、DVD、电池等所有产品纳入统一考核之中，如果一个分公司的空调销售特差，而彩电销售情况良好，那么，这个分公司最终很可能会得到嘉奖，而不是得到“下台”的惩罚。

　　长虹空调营销人员习惯以彩电营销思路来操作空调销售，对于空调行业中特有的营销策略和传统营销政策不加以理会。比如，长虹空调在相当长时间内没有执行（或没有完全执行）空调行业中传统的四大营销政策，即淡季打款贴息、认库补差、年终返利、工程机政策。长虹空调往往将全年的希望寄托在旺季的短短几天冲锋中，对于日渐重要的淡季市场却置若罔闻，视而不见。

　　对于在空调行业中占有重要地位的专业制冷商，长虹也没有投入太多的精力，拱手将这部分专业制冷商家让给其他竞争对手。为了弥补营销渠道方面的欠缺，长虹投入巨资自建营销网络，最终却因种种原因无果而终。

　　可以说，长虹空调选择的营销渠道是非常错误的。如果长虹空调不能早日走出彩电营销渠道的阴影，那么，长虹空调的结局将是很悲惨的。

　　根据营销界常用的4P理论（产品、价格、渠道和促销），长虹空调在产品策略和价格策略方面的失误，也在一定程度上导致了长虹空调在市场上黯淡的结局；追本溯源，还是因为长虹空调陷入了彩电业的“成功性陷阱”。

　　如果没有长虹彩电的辉煌胜利，也许长虹空调会重新制定出一套符合实际需要的产品策略和价格策略；正是由于有了彩电营销策略的胜利，长虹空调也就照搬了长虹彩电固有的一套产品策略和价格策略。

　　长虹彩电的产品策略和价格策略其实很简单，就是提供“物美价廉”的产品。即：产品质量要好，技术要先进，工艺要卓越，另外价格要符合大众化消费需求，产品档次属于中低端，当年长虹彩电就是依据此条原则，引进国外先进生产线，严把质量关，并带头掀起一轮又一轮的价格战，最终成就了自己的“彩电大王”头衔。

　　长虹彩电的这种产品策略和价格策略并不适用于现时的中国空调市场。

　　首先，中国彩电市场已经进入几大寡头垄断时期，以长虹、TCL、康佳等为首的六大品牌就占据了整个市场上70%的份额；而空调行业还正处于自由竞争时期，市场容量不断上升，一线品牌的市场份额不到1/3，其他2/3的市场份额64988282樊丽华被400多家中小空调企业所分割，这两种不同的市场环境决定了长虹空调不能照搬彩电中的产品和价格策略；

　　其次，从空调行业现况来讲，空调产品有两种趋势：一是低端产品简单化，一些大众化的低端产品将大量附加功能或复杂功能都去掉了，只剩下最基本的制冷、制热功能，这部分产品是为了普及空调、提高销量、应对“洗牌”而产生的，也是每个企业都正在实行的产品策略；二是高端产品形象化，为塑造企业良好形象、体现企业强大实力，许多空调企业花重金开发一些新颖的、性能卓越、品质优异、技术先进的形象产品，这部分产品不是为了角逐“销量”，而是为了提升品牌。从这种趋势出发，空调企业就不能刻意去追求所有产品都是“质量要好，技术要先进，工艺要复杂”等等，而应该针对特定消费群体，开创出相适应的产品。

　　最后，从价格方面来看，与空调产品的两种趋势相对应，空调产品的价格也呈现出两种趋势：一是低端的、简单化产品越简单越好，越便宜越好，低端产品占了整个空调市场上60%以上的市场份额，所以降低低端产品价格成为一个必然的趋势，这也是每个企业为求生存、角销量的必然之路；二是高端、形象产品定价高，求利润，抢眼球，塑形象，打造企业良好的口碑传播，这部分产品不可或缺。企业要想获取成功，其价格策略必然是“两极分化”，而不能是“中庸之道”。

　　长虹空调刻意模仿长虹彩电“物美价廉”的产品策略和价格策略，其产品上市初期，工艺、技术先进，质量优异，没有明显的低端与高端产品之分；产品价格低于高端产品，略高于低端产品，如果从经济学意义上来讲，长虹空调无可厚非具有很高的“性价比”优势，但是这种优势即没有被企业提炼出来，更不易得到市场的认可。

　　中等档次的产品，中间层次的价格，使得长虹空调处于一个非常难受的位置。而当长虹空调的这种产品策略和价格策略没有得到消费者接受后，长虹空调只能是千方百计削减成本，同时下调价格，但总比不上其他一些杂牌的价格，加上高端形象全无，长虹空调的处境显得更为尴尬。

　　此外，长虹彩电引以为自豪的“0维修”（即以优异的产品质量确保销售出的彩电产品在使用期限内无故障发生）服务也对长虹空调的销售造成一定影响。长虹彩电质量优异，因此长虹提出“0维修才是最好的服务”，对于上门回访或修复机器等售后服务工作是不太关注的；在彩电业内这种服务体制是不受人诟病的，而且还会受到许多消费者的欢迎。但是长虹空调沿袭彩电的这种服务机制却是完全错误的：首先，在空调销售中，空调安装、售后服务非常重要，“三分靠机器，七分靠安装”，说的就是这么回事；其次，长虹在空调业中的地位远远不如它在彩电业中的地位，长虹在空调业中没有话语权，更没有那种实力。

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