长虹空调市场反应平淡与营销体制的不合理有着密切的联系，而这些不合理的营销体制之所以产生，根源就在于长虹空调陷入了“成功性陷阱”，只懂得生搬硬套彩电业固有的营销体制。具体而言，这些不合理的营销体制主要表现在三个方面：

　　首先，总部监管不力。长虹的整个营销体系是以彩电为核心，同时包容空调、背投、视听（DVD、VCD）、电池、液晶等众多产品，而这其中，空调业务并不是公司营销部门的工作重心。在大多时候，公司总部只有少数三四个人负责空调的市场营销工作。如此少的空调营销人员，别说完成空调的正常市场建设、活动策划等营销工作，甚至连每天的统计数据、电话回访、调配货源都来不及完成，同时他们还要与空调生产部门以及其他众多相关部门联系。“无所不备则无所不寡”，如此少的营销人员在面对如此繁多的事情时，最终的结局只有一个：大家什么事情也别想做！长虹空调无疑是想学习长虹彩电“精兵简政”的营销体制，但偏偏脱离了实际。

　　其次，分公司各自为战。长虹空调天生的两大弊端：一是空调依附彩电营销渠道，二是总部放任不管，使得各个下属分公司自相残杀，市场一片混乱。长虹空调从没作为一个整体出现在世人面前。

　　彩电业由于经历多次价格洗礼，其市场已经趋于平缓，长虹彩电的营销体制完全可以实行“在总部有效放权基础上的分公司灵活操作”体制，但是空调的营销体制必须是“中央集权式”的。这是因为空调市场还不成熟，地域价格差异明显，天气因素影响大，如果缺乏总部统一控制，各个分公司将竞相窜货，市场混乱，经销商丧失信心，连带引起的后果将不堪设想。

　　同时，由于总部缺少可行的、有建设性的市场策划方案，因此公司很难组织大规模的促销活动或其他活动，消费者也很难从公共场合或公开传媒上了解公司的相关信息和动静。离开了公众的视线，也就等于离开了市场，长虹空调失意于空调市场在所难免。

　　再次，长虹空调缺少专业制冷营销人员。由于彩电与空调销售不分家，长虹的每个营销人员几乎都是销售彩电和空调的“多面手”。长虹的销售人员常说这样一句话：每年“五一”是彩电和空调销售旺季，到了七八月就是空调销售旺季，十月又是彩电销售旺季，十二月到来年的二月，是彩电的元旦、春节“旺季”，三四月份进行人事调整以及休假，这样算下来，每年的绝大部分时间都是旺季，只是这种“旺季”将彩电与空调合并在一起算了。长虹空调营销人员多是旺季来临前“冲锋突击”一下，然后立即转为彩电销售的员工。这种无效的营销体制不仅严重制约了营销人员才能的发挥，而且极大地阻碍了长虹空调在市场上的发展。

　　长虹空调的营销体制到了必须彻底更新的地步，否则长虹空调只剩下死路一条。

　　长虹空调的广告宣传是比较欠缺的，尤其是缺少那些投放效果好的广告宣传。在这方面，长虹空调很明显的犯了三个典型性的错误（失误），或者说是陷入了“成功性陷阱”。

　　第一个错误：观念方面的落后。在七八年前，长虹彩电只需要在中央电视台或中央级媒体上露一次脸，消费者就会长久的记住“长虹”这个品牌，并非常认可它，甚至“酒香不怕巷子深”；现在的空调市场与当年的彩电市场根本不可同日而语，“酒”不但要“香”，同时“巷子”还不能“深”。至今，长虹空调在广告宣传上的投入还是非常“吝啬”的，这或者与长虹老总倪润峰先生的经营理念有关：将做广告宣传的那笔费用拿出来，降低生产成本，真正做到让利消费者！倪润峰先生的初衷是好的，可是不符合市场需求。长虹空调投入广告宣传的费用愈少→知名度愈低→消费者愈不认同→销量急剧下滑→经营成本上升→更拿不出钱来投入广告宣传→……这样就进入一种恶性循环。

　　第二个错误：软文宣传多，事件营销少。事实上，每个厂家都知道，广告的作用越来越小，广告的费用越来越大，聪明的企业已经将更多的广告宣传投入到“事件营销”中去，借助于事件营销，不但可以引起媒体的广泛关注，成为公众的焦点，同时广告费用也较低。长虹很早就发现软文宣传价值大，而且当时费用很低；当软文被业界广泛采用时，长虹空调却没有跟上“事件营销”的步伐，反而是一味的在软文上讨价还价，缩减篇幅，降低成本。何苦呢？9月底，奥克斯空调在武汉的一则“百家空调厂家集体诈骗”新闻发布会，成本何其低，效果却是不言而喻的。

　　第三个错误：广告投放媒介不合理，同时广告宣传的目的不明确。长虹空调的广告宣传侧重于中央级媒体以及四川省内媒体，由于缺少事件营销，长虹空调在中央级媒体的表现并不令人恭维；而在四川境内，长虹空调的表现也乏陈可指，连进前五名都勉为其难。此外，从空调行业发展趋势及长虹空调的现况来看，长虹空调的广告宣传应该有两个很明确的目的：一是为淡季市场建设造势，二是为旺季促销推波助澜，很可惜，我们在市场上很难发现长虹空调在这方面有比较突出的表现，2001年冬季的“艳阳天”大型促销活动算是一个例外。

　　后记：

　　长虹空调的“新生”之路

　　将空调销售从彩电销售中独立出来；

　　单独组织一支专业空调营销队伍；

　　按照空调行业操作思路去从事经营；

　　加大广告宣传投入力度，增加事件营销；

　　产品高低端区分明显，价格两极分化；

　　……

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