根据产品特征，结合现有营销环境（药政法规、竞争状况、消费者购买行为等），把握未来营销发展趋势，设计通路模式，通路模式要解决消费者能在理想的卖场买到产品，其要强调一个方便、快捷、准确，尽管传统的医药营销只包括：医院、药店、诊所、卫生院渠道。当前进入深度营销阶段，不是以上每个渠道都适应于任何产品，以产品为基础的通路设计强调一个适应性原则，如在贯通心脑清通路设计上，我们将之定位在社区直销、医院心脑管科室、A类药店或专柜，它符合此类人群购买习惯需求。

　　市场攻略，其要解决是“如何切入市场”，以何种方式进行市场突围，从中要确立市场战略和战略定位，根据产品性质和现有竞争状况及SWOT分析结果等因素制定市场战略，如贯通品牌，我们以“后来市场切入者”的战略入主心脑血管用药市场，其间以“贯通工程”公益形象切入，使贯通产品从传统意义上的单纯卖声中脱离出来，为其“一路高歌、一路领跑”奠定了战略基础。

　　渠道推广作为经销价值链的重要组成部分，它要解决网络构建和渠道拓建两个主题。为此，我们通过招商的形式进行全国网络构建，并从中培育样板市场，对已构建或正在构建的网络起到示范作用；对于终端渠道拓建与规划，我们采取扁平化的通路模块，缩短中间流通环节，直接面对终端消费者。

　　在网络构建中，将“有沟通就有可能”作为合作理念，将经销商作为事业合作伙伴，某种程度上倡导的是一种经销价值观，事件价值观上合作，我们将合作理念、合作价值取向、职业道德观、合作政策等纳入到合作体系，其中包括伙伴对医药行销事业的热爱与对公司经销价值观的认同。

　　对于全国网络拓展，分阶段循序渐进地进行，不求快、不贪大、不盲目求全，遵循市场发展的客观规律，所构建的营销网络和通路载体必须符合产品市场发展需要，与事业合作伙伴的合作是基于渠道网络基础之上。我们在运作贯通的时候，采用了一种非常独特的渠道策略，贯通在省级区域内不设总经销商，在一个城市只设一家经销商，并只对终端运作模式提出要求，因为不设总经销商，就让渠道实现了“扁平化”，尽管公司内部按省级、地级分片区，但各地方经销商相互间都没有等级之分（后来才有省总），给各经销商创造更多可供发展的空间，后来从中也培育出了一批省总；另一方面一个城市只设一家经销商，保证了流通环节上的利润，公司对经销商的合作关系变得更加紧密。在完成前期网络拓建以后，顺势从中培育样板市场，我们样板市场打造策略又别于其它招商企业，很多企业倾向于先运作样板市场，但在选择样板市场的时候也暴露了很多问题，因为适合不同企业不同产品的样板市场也是不同的，既不能鼠目寸光，也不能贪大嚼不烂。我们的样板市场，经过前期短时间的市场培植，已具备了一定潜力和可塑基础，有效避免了盲目性，我们样板市场具备的基本因素：1）代表性：必须要有某一类市场的共性；2）复制性：市场操作具备可复制性；3）经销商与队伍：操作、执行由公司指导，商家协助完成；4）媒介分析：充分利用媒介资源解决宣传突围；5）外围环境：是否会受外围公关因素的影响，为此选择样板市场的时候，我们还要考虑试点城市是否适合整体营销思路的实施，例如以报纸启动为主的产品，当地必须有良好的读者氛围，并且有发行量较大且性价比较高的报纸，以义诊和活动为主的产品就要看当地外部环境能否支持这些营销行为的实施。为此，我们充分运用“1+1（新闻+广告）”传播模式。

　　营销活动中有效地综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段双管齐下，相互补充，协同作战，创造最佳传播效能。新闻报道通过新闻的形式和手法，多角度、多层面诠释企业文化品牌内涵、产品机理，利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，重复购买决策，工商广告则突出品牌形象，强调产品核心卖点，并附加促销、价格、售点等其他基本广告信息。

　　在终端渠道推广上，采取扁平化通路模式，用最短、最快的时间将产品见诸于终端，其间实现了两大点“保障了经销商利润空间与消费者购买的方便度”，同时对于不同类型的产品辅以不同的推广策略，如贯通实现了医院临床与药店终端双解码的推广载体。

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