为便于商家操作，我们根据产品市场特征，策划极具实操性，前瞻性的操作方案，其间我们结合现有成功市场操作套路，在此基础上进行有效的归结、提炼，并将之进行简化，让商家拿来就用，简单易行，在全国范围内进行联动操作与多次复制。如在推广贯通产品中我们在原有“三高九重天”促销推广组合方案的基础上，结合了当前医药营销环境和行业相关政策法规，适时调整和发展了推广战略，现呈现在业界同仁面前的是：以树立贯通品牌导入为基础，以广布分销渠道为切入点，以店员促销为基准，以会议营销为突破点，顺应药品营销形势，充分整合现有渠道、网络资源，贯穿推广的各个环节，以期更大的成功！

　　为了保障商家成功操作市场，给予必要的扶持，除财力、物力外，还辅以人力、智慧扶持，真正实现捆绑经营，与商家共同成长，除授人以“鱼”外，更授人以“渔”。为此为了保障营销方案的执行，前期我们为经销商提供了可供输入的大量职业经理人，为方案的实施提供了人力资本。经理人根据各地市场实际情况及目标市场差异化的特点，以总部提供的方案为指导，适当调整一些辅助环节和操作细节，平时经销商根据市场的需要，可适当向总部提出扶持申请，包括人员培训、营销诊断等方面扶持。这样前期有效避免了商家得不到有效的扶持而没法做的悲剧，中后期我们制定严密的市场保护措施，如：防范窜货、维护统一的价格体系等，以保护商家的利益。

　　为了加快推广步伐，2001年我们进行了区域一体化建设，初步实现了各区域内资源共享，如：区域内统一广告、统一配送、统一售后服务等。2002年5月我们适时整合现有1000多位商家的资源，成立了七大省级管理服务机构，并在各地普设市场服务办事处，实行“FTF互动式服务”，帮助商家深挖市场，广泛建立分销渠道；对于消费者，我们实行“DTC直达式服务”，在建立患者档案资料库的基础上，成立患者康复联谊中心，把服务做到顾客心坎里，倡导口碑宣传，更进一步提升顾客忠诚度和贯通品牌力。

　　为确保商家盈利水平，采取积极的利润分配策略，制定合理的利润分配体制，其间做好投入产出绩效评估体系，基本准则是以期最少的投入，获得最大的产出，同时确保参与流通的各环节都能获利。

　　对于公司与商家之间利润分配上，我们制定了15：85利润配；对于市场回报方面，商家在操作方案的指导下按部就班，直到开花结果；对于参与产品流通的各环节，按照利润体制予以分配，这有效避免了分“粥”不合理，并调动了各参与者的积极性，利于产品流通。

　　为保障商家持续盈利，我们实行“渠道增值，持续经销”策略，基本指导思想是对商家现有经销区域产品进行深度分销；中后期根据商家经销需要，市场反映热点类别，不断推出新品。

　　商家前期通过经销公司某一个产品，建立一条通畅的销售渠道，形成自己固定的操作套路，积累完善的公关、客户、终端管理资源以及良好的宣传口碑，忠实地顾客消费群体，品牌（中联四药及产品）知晓度、美誉度；中后期公司顺势导入新品，扩大商家经销范围，实现持续经销和持续盈利，公司每推出一个新品，现有合作商家享有优先经销权，准入门槛相对较低，如2002年我们推出的降压药（贯通硝苯地平）作为贯通心脑清的增值产品，针对现有合作商家开展了“千元试销买断经销权计划”，不到三个月，贯通心脑清的95%以上的合作商家实现了渠道增值，现有部分商家已做了我们七个产品，实现了捆绑经营和规模效应。

　　对于现有合作商家市场达到一定规模的，且尚未达到饱和状态，直接进入深度营销阶段，该阶段以深度分销、广泛促销为主，通过深度分销进行“补网”，通过广泛促销提升销量，稳定市场占有率，如针对2003年8月份启动的东北三省深度开发方案，直接使其网络覆盖在原来基础上提升了38.7%，市场销量增幅达57.8%。

　　不畏浮云遮望眼，历经五年锤炼的经销价值链业已成熟。直挂云帆济沧海，如今面对火红的市场，业界的呼唤，我们将坚定不移地推广该价值链并贯穿现有乃至将来产品推广的始终，带领更多同仁走向成功，创造后“贯通神话”。

　　本文摘自《新招商精神》（刘洪胜著，现已面世），被誉为“中国医药招商行业指南”，全面揭露中国医药行业未来之道。刘洪胜 经济学硕士 武汉中联集团营销顾问 武汉中联四药总经理 新招商精神缔造者贯通工程首席策划；董建华 经济管理专业 大学毕业至今一直从事营销企划工作，现为武汉中联集团四药药业有限公司企划总监、新招商精神执行总策划、贯通工程主要策划人之一；联系电话：027-88317955、88057911转8005，E-mail： djh-wh@16.com 　　

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