“销售多少辆车并不是帕拉丁追求的最终目标，帕拉丁的营销目标是打造中国SUV的第一品牌。做SUV的领跑者。”

　　日产汽车株式会社中国首席代表兼郑州日产副总经理茂野富平，在一次访谈时“口出狂言”。

　　这句话刚讲出来时，有人就认为，这只不过是商家玩的一个“噱头”。因为在此之前，国内SUV市场已经过了一段市场预热期，进口和国产的车型已被一部分消者认知。并且，在今年2月底帕拉丁上市之前，就有吉普2500、新赛弗、长丰猎豹黑金刚几款SUV车型推向市场。所以，作为一个后来者，帕拉丁凭什么能说出这样的“狂语”？

　　在帕拉丁上市之前，做市场调研的有关人员曾看到过这样一条新闻：汽车协会专家指出，在国内众多SUV汽车中，真正意义上能够达到国际通用标准的SUV汽车只有一部分。但是，在这些厂商中却没有一个站出来表明自己的身份，也没有把什么是真正的SUV解释清楚。

　　因此，做为真正SUV的帕拉丁在敏锐的发现了这一话语权后，迅速把它改进为自己宣传的口号。目的就是让消费者一说起SUV来就自然而然的想到了帕拉丁。

　　了解汽车市场的人都清楚地记得，SUV的概念是近年来才提出来的，但真正了解的人并不多，其实对这个市场并没有引起重视。尤其是作为非主流汽车产品，尽管也打着所谓的SUV旗号，但被认可的并不多，而且多被视为吉普或越野车，归类于低档车和工作车，并没有真正地列入乘用车之类。其根本原因是没有搞清楚它的消费方式和文化内涵。比如，低档SUV多数是从国产皮卡车异化出来，打的是进口越野车的外形，实际是“的士头”(类似轿车驾驶室的轻性卡车)的性能，一般都是供给私人业主用的生产工具。再如中高档SUV，多数是进口车型，又都被特殊行业用来作为工作车或边远地区的通勤车等。这样的状况和现象岂能引起消费者的关注。

　　有比较才能有鉴别。在帕拉丁上市之前，我们看到国内已有不少知名的SUV品牌在先，但他们谁都没有正式阐释过SUV概念。这是为什么？现在来看，无论是北京吉普、切诺基、开拓者、还是猎豹等，都没有一开始提出“我就是SUV”，而是在专业诉求上大做文章。连业内人士也感到不解，以前被人瞧不上的越野车和硬顶吉普车怎么一夜之间都成了SUV了？那么SUV代表了什么？在此背景下，帕拉丁在上市之初就明确的告诉消费者，这是一款真正的SUV。

　　SUV车型的基本定义：就是汽车在具备舒适性的同时还要有越野必和多功能的特性，具备了这三点才能称得上是真正的SUV。

　　郑州日产市场部经理冯兴亚向记者介绍帕拉丁这款车型时，就这样说到：“我们要通过帕拉丁给中国汽车消费者提供一款能满足个性化需求的车型，它不同于对轿车需求的概念，而是为成功人士高质量生活提供集运动、越野和舒适于一身的休闲方式。”

　　从许多细节可以看出帕拉丁的确具备了这几点，并在轿车、越野车和旅行车之间还找到最佳平衡点，是对SUV概念最贴切的诠释。

　　到目前为止，帕拉丁已以从今年2月把四驱帕拉丁导入市场以来，又在今年5月推出了二驱车型，事隔一个多月后，又在黄河岸边宣布了帕拉丁旗舰车型3.3升V6正式上市，到7月底时，共计销售SUV车型4630辆，市场份额达到6.2%，销售业绩遥遥领先于同类产品，居于领路者的地位。自此，帕拉丁作为日产进军中国汽车市场的战略部署，已卓见成效。

　　厂方介绍：

　　郑州日产汽车有限公司是经国家批准，由中国信托投资公司、日本日产自动车株式会社合资组建的汽车生产厂家，成立于1993年5月，注册资金2.5亿元，其中日本日产自动车株式会社占30%的股份。是日产自动车株式会社在中国的商务车生产基地。公司本部设在郑州市，生产工厂位于中牟县。主导产品是“郑州日产”NISSAN牌系列皮卡车、商务车等共计60余个品种，产品覆盖国内30多个省（市）、自治区。

　　原文发表于《成功营销》2003年第十期

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共3篇)

国产低端SUV，你只是一名古惑仔 （2004-07-14, 中国营销传播网，作者：张德华） 国内SUV营销策略面临变局 （2003-12-03, 中国营销传播网，作者：高伟） 借三剑客迎战重围 北京吉普决战SUV、MPV市场营销实战 （2003-09-27, 中国经营报，作者：吴晓燕）