二、增强销售网络生命力

　　作为产品流通渠道的主体，厂家通过该条价值链为消费者提供产品和创造价值，因此厂家销售网络的质量决定了品牌的生命力。我们可以看到，富安娜（深圳）、梦洁（长沙）、雅芳婷（香港）、佳丽斯（福州）在各自的大本营（区域销售网络中）无论品牌形象、服务、产品花款还是渠道建设、终端陈列、市场推广等方面均表现强烈的差异化势头。虽然床饰用品行业的销售网络辐射力很强，销售渠道已经延伸到了全国的地级城市有的甚至是县级城市，但经营状况却强差人意，在零售终端加盟商参卖假货、杂货、同一销售网络受到各品牌间相互产品的侵蚀，相同规模的一个加盟店年度销售有几百万的，也有十几万的，除去消费者收入水平差距的因素，更多的是需要厂家与加盟商共同面对的，两者是平等合作，互惠互利的。加盟商作为品牌零售终端，既是品牌（产品、服务、品牌宣传）的传承者，更是该品牌在区域销售氛围的代言人，因此有责任也有义务维护品牌经营的质量，同时作为厂家也为销售网络、渠道终端建立操作标准，和展示标准、产品陈列标准，甚至于品牌的宣传。在商言利，掌握了下游终端售点，借助多元化产品（由床饰用品-----扩展为家居用品----家居装饰设计）为顾客创造更多的附加价值，我们知道只有加盟商经营赚了钱，价值利润增加，渠道才会增值，零售终端才会健康的生存。才可能点的突破，把品牌的辐射力和影响力延续，做到面的拓宽。柯达也正是因为用“管理、服务、培训”来保证销售网络质量，强化终端的生命力，借以短短几年的时间发展在全国范围数以“万店”的市场规模远远抛离竞争对手。

　　三、提高企业管理水平

　　提高企业管理水平，首先，就是要求企业在生产管理下工夫，从目前床饰用品行业来看，绝大部分企业依然停留在感性、粗放式管理，现有的技术、设备所支撑的生产规模达不到学习曲线*，规模生产能力与质量控制不稳定，整个“市场需求----设计-----采购----生产----库存流程”极大程度限制了产能的增长，使得旺季货品供应不来，淡季库存压力又无法减弱。似乎每天企业管理的核心都是在“救货”。企业必须在花款设计、印染布料、采购材料、安排生产等流程上制定合理有序的流程以及相应的操作标准，才可能避免因库存带来的市场压力与资金风险。其次，提高整体经营管理水平，特别是公司财务的职能作用。在今天的商业社会中，无论商业企业还是工业型企业，财务的功能不能仅满足于基本的清楚记帐，更要对各种“财务数据”分解、组合、对比、分析，完善企业内部的财务内部核算，从而达到内部控制。为企业决策提供合理化建议，为管理创造价值。财务的管理水平决定了投入资金的风险，经营资本的收益，企业运转的效益，发展的潜力。因此有必要改变一些观念，从“毛利”转向“净利”从“定性”转向“定量”、“事后核算”转向“年前控制”，根据全面预算管理结合企业自己的优势来控制经营环境，规划企业发展、指导现在的市场竞争实践，根据成本费用结构比率调整企业内部成本费用控制体系，调整管理决策，达到企业经营赢利要求。

　　 从图表一，我们看到了行业领先者们的绝对优势，所谓成功用不同的方法，失败者却面临相同的结局。随着全球化的进一步发展，床饰用品行业也将面临更加开放、全面的竞争。品牌化、产业化将在竞争中占主导地位。随着消费者日趋理性的消费心理，以及日益细分的市场，将对企业发展提出更多更高的要求。今天，在市场上，我们看到国内服装品牌 “恒源祥、卡迪乐”新进入者的风采，也看到了国际行业大腕SPRINGS品牌抢占零售渠道，床饰用品行业不再是一泓静水，当然也看到行业的一些领先者富安娜，梦洁、佳丽斯已经发展到了二次升级（二次创业）阶段。虽然如此，他们都将要面对更多的挑战。无论是企业内部管理、市场竞争，还是远景发展，战略规划都需要时刻抓住自己的优势差异化经营，持续发展。否则不进则退。

　　备注：

　　学习曲线：在产业中，某些业务领域中，存在一种为人们注意的趋势，即在一种产品的生产过程中，产品的单位成本随着公司累积的经验的增加而下降。它不仅限于生产，还可用于分销、采购甚至设计开发。在劳动密集型产业效果更明显。摘自迈克尔.波特的《竞争战略》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳富安娜床饰用品有限公司销售总监，联系电话：13502882200，电子邮件： wangxg58@sin.com

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