汪社锋：应该说，如果经常发生物资抵账，给企业造成的后果是极为严重的，这一点你们二位身在企业应该有些感触。　

　　单志富：是这样的。一般情况下，抵债货物难以变现，会形成无效的物流循环。一方面经销商用来抵账的货物本身就是销路不好的产品，或者故意购进的专门用来抵账的劣质产品；另一方面企业没有专门从事物资经销的机构，抵账物资又与企业生产经营关系不大，不能用于企业生产。这就增加的货物的变现难度，看是物资，却不能变成现金，形成无效的物流循环，如有个企业的货款被某经销商抵以劣质肥皂、洗衣粉和临近过期的食品而无法变现，企业只好发给员工当福利，企业不但损失惨重，面对使用价值不高的福利品，反而得不到员工的同情。

　　闫治民：用货物抵债得太多会影响企业的资金流动。啤酒工业是一个需要大量流动资金支持的行业，许多企业利润微薄，资金本来就非常紧张，指望产品销出去后资金能尽快回收用以周转，但却收到的是经销商抵来的大量难以变现的物资，使本来就紧张的流动资金更加紧张，严重影响了企业的正常运转，使严峻的经营形势雪上加霜。

　　另外，抵债货物过多会加速企业经济效益下滑。抵账货物往往不但质次难以变现，而且抵账价特别高，本来啤酒销售就是微利，甚至是亏本的买卖，再遇到高价抵账，企业就亏到了老本里，经济效益必然下滑。有一家啤酒企业因对一家经销商进行大量的赊销，到头来却收到经销商抵来的大批自行车，本来一辆车只值300元左右，但抵账价格却是每辆700元，如果不接受就没有任何可抵物资，企业万般无奈的情况下只好接受，每辆车就赔进了400元，赔率高达133%。如果啤酒企业每年都遇到几起这样的物资抵账，早晚有一天会关门破产。

　　汪社锋：物资抵账造成的严重后果必须引起酒类的足够重视，同时应该积极采取有效措施防止这种现象的发生。两位能否谈谈相应的对策？

　　单志富：我觉得首要的一点就是减少信用赊销。在目前如此激烈的市场竞争中，如果害怕风险而退却就等于失败，必须采取有效措施降低风险，积极参与市场竞争才能不断扩大市场份额，取得市场主动权。既然企业要想完全杜绝赊销是不可能的，但尽量减少信用赊销是完全必要的。企业应在保持市场不断扩大的前提下，通过对现金交易增加奖励等方式鼓励经销商进行现金交易，对不得不进行赊销的经销商，应尽量在交纳足额的定金或提供有效抵押品或担保人的情况下才能进行赊销。

　　汪社锋：单主任所在的北粮春酒业是如何制定相应政策呢？

　　单志富：我们公司对经销商的要求是现款现货，这一点，在合同中会具体约定。当然，作为对经销商的承诺，我们也会在合同中向经销商保证可以退货，并且保证他们在一个地区的独家经销权，因此受到了经销商的认可。

　　闫治民：其实还可以对经销商根据现场考察和以往经营历史来评判信用等级，A级为无赊销风险信用良好的经销商；B级为在资金宽余时能及时清还欠款，信用较好的经销商；C级为经营效益差，清偿能力有限，信用一般的经销商；D级为信用背景不清的新经销商或有长期拖欠尚未还清的经销商。对A、B级经销商可以进行一定规模的赊销以加快产品流通速度，对C级经销商应严格控制信用赊销，对D级经销商就绝对不能进行信用赊销，如果需要赊销，必须具备有效的抵押和担保。啤酒企业对经销商的信用管理应是动态的，随时掌握经销商的信用变化信息，定期对经销商进行重新评判分级。

　　另外，企业还要加强对赊销货款的管理。企业应要求业务员对赊销货款进行严格的管理，根据赊欠数额和经销商信用等级制定清偿期限，在到期前就应与经销商进行联系以确定清偿时间和数额，不能在到期时才向经销商追款，否则很可能经销商已找不到或以种种无力清偿的理由拒绝清偿。业务员的待遇不但应与销货量挂钩，更要与回款率挂钩，对不能按期回款的业务员要进行不种程度的处罚，以提高业务员回款的积极性和主动性。有些企业对回款重视不够，对业务员的约束措施不力，使业务员不积极追款或将货款不及时交到企业而挪作它用，给企业造成损失。

　　单志富：公司要及早发现问题并及时解决，争取主动权。通过业务员对赊欠货款的严格管理，一旦发展有经销商可能无法清还或无意清还欠款，有可能造成物资抵账或血本无归的不良后果时，应及时采取行动，必要时请司法机关配合扣押经销商的良性资产或冻结经销商资产，尽可能挽回企业损失。

　　原戴：《华糖商情》杂志　

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