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赢在糖酒会之后 7 上页：第 1 页 汪社锋：在糖酒会期间，很多经销商都抱有“普遍撒网”的心态，纷纷与众多厂家签订合作意向书，回去后再通过对比和筛选来确定最佳的合作伙伴。有些企业在糖酒会后，面对这一大把的合作意向书，就不知该如何是好，有的就这么错过了与经销商的合作机会，还有的就被竞争对手捷足先登抢占了经销商资源。 贺军辉：因为在糖酒会上签的合同含金量不高，会后企业要做的第一件事就是，对签订合作意向的经销商进行“去伪存真”，立即对合同认真进行统计、分析和评判，并对签约的经销商进行归类，区分为老经销商和新经销商、现实经销商和潜在经销商、有诚意的经销商和虚假经销商，同时建立好经销商档案。之后，根据经销商的不同类别，迅速取得与经销商的联系，就双方合作加以进一步的沟通和交流，也可以邀请对方来公司考察。 陈军：在双方签订合作意向书后，很多厂家因没有及时与经销商进行联系，结果是“石沉大海”，被竞争对手抢占了经销商资源。会后，厂家要迅速与经销商取得联系，行动要快，并跟踪到底，让经销商真正了解企业的产品，看到企业的优势，要有与竞争对手抢占经销商资源的意识。 不过，企业要注意的是，既要积极抢占经销商资源，同时又要防范风险。对确有合作意向的经销商，厂家一定要派经验丰富的优秀营销员进行实地调查，实地调查后再作定夺。糖酒会只是厂商的第一次约会，不要轻易言“嫁”。因为匆匆几天的糖酒会，厂家不可能在短短的时间内了解到经销商的信用、财力和个人能力等许多方面。因此，要了解这些方面主要靠企业会后去做大量的工作。 汪社锋：那你觉得主要的工作是什么呢？ 陈军：第一项工作是实地考察经销商。比如了解经销商的口碑，经销过哪些品牌，合作时间有多长，还有经销商的硬件设施、人力资源情况、通路布点情况和财务管理情况等等。还要考虑产品本身的特性，需要找什么样的经销商，比如产品需要经销商在什么地点，需要经销商的销售能力、服务能力有多大等等。 第二，要实地考察当地市场。在实地考察经销商的同时，还要对当地市场进行一次细致的市场调查，了解当地市场的消费习惯、市场需求和竞争状况等等，要弄清楚企业目前是否适合进入此市场，进入以后是否有把握把市场做起来。同时，不要忘了接触一下其他经销商，先签订合作意向书的经销商也许不一定是最适合的经销商。 郑双林：确实，实地考察是防范风险的关键。我知道有一家乳品厂家，2002年在春季糖酒会上，营销老总大笔一挥，签了两个正式经销合同，一个是四川省的总经销，另一个是云南省的总经销，厂家之所以轻易地把一个省的总经销权交出去，是因为这两个经销商同意厂家的现款现货要求，不需要厂家一分钱的货物铺底。企业老总很高兴，只要肯拿钱进货就是好的经销商，在没做任何实地考察的情况下，就马上派营销队伍分别进驻成都和昆明，协助经销商开拓市场。 于是，一支营销队伍到了成都，经过一段时间的市场实际运作，才弄清楚这家四川省的总经销不过是一家刚刚成立的新公司，既没有资金实力，又没有自己的网络，整个公司跑业务的也就2个人，而且还是从没做过销售的新手，经销商的业务员安逸地坐在写字楼里，对厂家指手划脚，还牢骚满腹。厂家的营销员提醒经销商某个商场该结款了，而经销商的业务员在成都转了半天，却找不到该结款的商场在什么地方。 厂家从终端网点开发、广告投入和促销支持等各方面全力扶持这家经销商，而经销商却连售点的补货都无法及时到位，导致厂家的投入大部分打了水漂。最后的结果是不仅经销商亏了钱，厂家也耽误了市场。 而另一支进驻昆明的营销队伍，也是积极协助经销商开拓市场，但经过一段时间的市场运作，投入了不少钱，厂家却发现自己的产品根本不符合此市场的消费习惯，最后不得不放弃这个市场。 陈军：有时通过实地考察经销商后，也不一定拿得准，这时最保险的办法是与经销商签一个试销合同，试销三个月，通过三个月的市场运作，厂家就会知道到底该不该“嫁”。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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