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赢在糖酒会之后
中国营销传播网， 2003-10-17， 作者: 汪社锋， 访问人数: 4313
主持人：本刊记者 汪社锋 特邀嘉宾：
长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问陈 军
长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问贺军辉
四川滨成三味酒业公司华北大区经理郑双宁
四川邛崃刘经理：转眼之间，秋季糖酒会又开始了，这对于我们这些中小生产厂家来说无疑是一个发展的好机会。应该说，每年我们都能通过这样的会议得到一些收获，结识了很多经销商，而且很多都有意经销我们的产品，但其中很大一部分意欲合作者最终却没了音讯。《华糖商情》在糖酒界的实战影响力众人皆知，所以我希望贵刊能够给我指点迷津，如何加大与经销商合作成功的概率。
市场是做出来的，不是签出来的
汪社锋：大家都知道，每年糖酒会的合同履约率非常低，这已是个公开的秘密。糖酒会期间大把大把的订单签出来，但回去后，很多会上签的订单就如同废纸一样，往往是往纸篓里一扔，诱人的成交额只是玩了一把数字游戏而已。正因为这个原因，很多参会企业满肚子的委屈和怨言。对这个问题你们怎么看？
陈军：首先，参会的企业要正确认识现在糖酒会的功能，现在糖酒会的交易功能已经大大的弱化，真正通过糖酒会招商成功的客户确实是寥寥无几。那为什么众多企业还要积极参加糖酒会呢？我觉得主要有两个方面的因素：一、糖酒会给厂商提供了一个“见面平台”；二、糖酒会是一个很好的“信息平台”，在这期间，企业可以收集到大量的信息，比如了解同行信息，向客户征询市场反映，检查自己产品与市场的距离等等。
所以，参加糖酒会的企业不应该再把重点放在“拿了多少订单”和“签了多少合同”上面，参会企业应该多动脑筋的是，如何最大限度地利用好糖酒会这个“见面平台”和“信息平台”，从而为企业以后的市场开拓打下良好的基础。
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