二、针对顾客最大优势面降低顾客期望值

　　由于顾客的期望值是顾客通过自己的认知习惯结合以往的经历经验和其它信息对现有产品或服务主观建立的，所以是可以改变的

　　１、通过说服改变顾客的经验、信息 。 例如请看如下一段对话。

　　“上个月我朋友在另外一家买只花了60元!”

　　“噢，先生，您说的很对，我相信，但是那时这个产品刚上市，还没有人知道，所以是按于成本销售，当时我们也是卖60元的。”

　　从以上对话中，我们可以看到顾客虽然用自己现有的信息去描绘期望值，但我们可以善意的去修正顾客的信息从而改变顾客的期望值。

　　２、通过改变顾客对某一事物的认知习惯，从而改变顾客的期望值，让我们看一看下面这段对话。

　　“我上次给我弟弟买的一条裤子比这条大多了，布料做工都一样，但是只要100元，怎么这款童装这么小也要这么多钱？”

　　“噢 ，先生，因为服装都是批量生产的，童装虽然用料少，但做工要求更高，所以价格更贵。”

　　这位顾客认为用料少的衣服会要便宜一点，所以让他明白实际上不是这样的话，他自然要重新建立自己的期望值。

　　３、顾客根据以往的经验或已知的信息初步建立起来的期望值是相对脆弱且不稳定的。这时如果抓住时机给顾客描绘出另外一个期望值，也可以降低顾客的期望值，这就是我们通常说的“喊价要高”，请看下面这个案例。

　　小张走进一家服装店被一条体闲裤吸引住了，他摸摸布料认为120元比较合适。

　　店员：“要不要试试”

　　小张：“多少钱一条”

　　店员：“680元”

　　小张此时心想：“680元，怎么这么高的价？是不是有什么特别之处？或是名牌......”，这时小张起初的120元期望价位已经被打破，他甚至有意识的去寻找这条裤子的与众不同之处

　　４、顾客如果是初次接触产品或服务的话，由于对产品或服务理解不全面，所以容易低估产品或服务的价值，从而期望值相对于实际销售会偏高，这时我们可以向顾客展示不被发现地方，从而协助顾客去建立正确的期望值，比如再看如下的例子。

　　 顾客：“这条裤子200元可以吗？”

　　 店员：“对不起先生，200元太低了，一定要450元！”

　　 顾客：“这不是普通的水洗棉布料吗？怎么这么贵呀？”

　　 店员：“呵呵，先生！你可能没看出来吧？这可是正宗的巴西进口的精制精细棉料，不会起皱、透气性也很好！所以要贵一些的！”

　　 顾客：“好吧，给我包好，我买一条！

　　 以上是降低顾客期望值的几种方法，如果得当的话将对提高顾客满意很有效

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