（2）销售部：为提高资源利用效率，各大类产品共一个销售网络平台。销售部负责多种产品的销售，它对这些种类产品的销售任务负责。由于产品线较长，包含高中低端产品，覆盖高中低客户群，高、中、低端产品在产品的性能功能、价格、客户对产品的认知程度和要求、客户购买的决策模式、客户的购买能力、客户群分布的特点等诸多方面都存在很大差异，因此不同的产品应该采取不同的销售模式——直销和分销。因此销售部应分为直销部和分销部。

　　·直销部：

　　直销部销售高端和部分中端产品。这类产品技术复杂且先进、价格昂贵、销售数量较少、目标客户基本上是年收入在1亿元左右甚至更高的医院、购买者对产品的相关技术和市场较为了解、购买者对设备的先进性要求较高、要求设备不仅能满足临床应用的要求而且能满足其科研教学的需要、购买者基本分布在中心城市、这类产品的采购一般必须通过正规招标。正是由于上述特点，要求直销队伍必须具有较高的素质、较丰富的产品和市场知识和较强的销售技能。但实际上由于直销人员要销售的产品种类较多，且其自身的知识水平和知识面有限，因此直销人员不可能对某一产品和市场有较深入的了解，所以直销过程中必须有产品部的售前支持专员的密切参与和配合。

　　·分销部：

　　分销部不直接销售产品，而是通过代理商进行产品的销售。分销部的职责是征召、支持和管理代理商。分销部对其所负责产品的销售任务负责。

　　分销部负责销售的产品一般是部分中端产品和低端产品，这类产品的技术先进性不高，价格适中或较低，销售数量较多，目标客户群一般是年收入在5000万元左右及以下的医院，购买者对相关产品和市场了解较少，购买者对产品的先进性要求不高，主要要求其性价比和实用性，购买者主要分布在中小城市和县城，由于这类产品多数在国内生产，医院购买可以不通过正规招标，因此购买过程相对简单一些，这类产品的目标客户的购买决策模式相对简单。

　　那么，为什么中低端的产品要采用分销的方式来销售呢？因为分销方式较直销方式具有以下独特的优势：

　　·关系资源的放大器

　　中国医院的购买行为很大程度上还是非理性的，尤其是当各公司的产品相差不多时更是如此，人际关系在购买决策中起较大的作用。代理商往往在其负责销售的区域有着较直销人员更多的关系资源，因此代理商是关系资源的放大器。

　　·人员数量的放大器

　　一个代理公司往往有几个甚至几十个销售人员，而一个区域往往有2-5家代理商，因此一个区域的代理商的销售人员总数就可以达到十几个、几十个。而若采取直销，则一个区域的直销人员数量最多也超不过十个，因此分销是销售人员数量的放大器。人员数量多了，市场覆盖率自然就提高了，市场占有率也会随之提高。

　　·品牌宣传的放大器

　　由于销售人员的数量多了，市场覆盖率高了，品牌宣传的广度、深度也会大大提高。

　　·资金的放大器

　　很多代理商的经济实力是较强的，他们可以对客户购买产品进行融资，如分期付款、租赁、合作分成等等，因此不仅是资金的放大器，某种程度上说还是经营灵活性的放大器，同时代理商一次性付款从生产企业进货，也解决了生产企业的资金问题。

　　·企业经营风险的缩小器

　　由于企业对具体区域的人文了解较少、关系资源较少等原因，企业在某些区域的经营存在着失败的风险；企业直销不称职的销售人员又会带来直接和间接的损失风险；企业直销而必须采取的分期付款等灵活策略存在较大的回款风险且使企业面临较大的现金流的压力，存在由于资金问题而使企业不能正常运转的可能，分销模式恰恰回避了上述风险，因此，分销是经营风险的缩小器。

　　·公司经营成本的缩小器

　　如果采取直销，势必要招聘较多的直销人员，人员多了，销售费用自然就多，且由于上述的经营风险的存在，使得直销的经营成本势必较高，分销则避免了较高的经营成本。

　　·公司管理难度的缩小器

　　如上所述，采用直销方式，销售人员多，费用高，而又有上述经营风险，因此经营难度肯定较大。采用分销方式则可以解决这一问题，我们只需给代理商留出适当的利润空间，余下的事就是我们如何征召好、支持好、管理好我们的代理商了。

　　对于中端产品放在直销还是放在分销是需要仔细斟酌的。那么，我们如何确定哪些中端产品由直销部来销售，哪些中端产品由分销部来销售呢？

　　我认为要根据直销和分销能力的强弱、产品的市场定位、产品的发展策略、此类产品的市场销售规律等多方面综合考虑。中端产品选择通过哪个渠道进行销售极为重要。

　　我们应该如何看待直销与分销由于中端产品上的相近而产生的销售竞争呢？

　　有时由于公司的产品线比较密集，会造成直销和分销销售的中端产品比较相近，容易产生直销和分销的竞争。我认为适当的、非恶意的、有协调的内部竞争是有利于业务的开展的，可以提高市场覆盖率，提高公司整体的市场占有率。

　　由于技术的发展，同一产品在产品线的不同的发展阶段所处的位置也是不同的，在这一阶段属于高端的产品，而在下一阶段就变成中端产品。

　　（3）传播部：主要负责媒体宣传的策划与实施、策划组织实施全国性的大型展会等市场推广活动、协助产品部组织和实施某一产品的或某一区域的市场推广活动、制作各种宣传资料等。

　　（4）商务部：主要职责为：根据公司的营销政策进行销售合同的评审；负责合同的执行、合同的统计分析、合同的存档管理；营销人员奖金的核算；营销费用的统计分析；招投标管理等。

　　（5）营销总经理：负责制定公司的营销战略和计划；确定并营造营销系统的文化；选择各部门合适的人选并协调各部门的工作；协助各部门做政府、专家的公共关系。营销总经理应该是战略家、军事家和人事家。

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