5、专业化—专业知识、专业技能

　　优秀企业之所以优秀是因为它有专业的人员研究该做什么、该怎么做，并有专业人员去执行。

　　大型医疗设备属于高技术产品，产品专业性很强，而且由于它的目标客户是医院，购买的参与者——院长、科室主任、设备处（科）长均是专业人员，对产品和市场有着较高的认知，因此要想做好大型医疗设备的营销，必须首先具有专业知识——产品知识、简单的产品应用知识、市场知识。

　　另外，由于大型医疗设备的购买参与者均是层次较高的知识分子，因此与这种高层次的客户群打交道，就必须具有较高的营销技能——较高的讲演技巧、较强的沟通能力、较强的协调能力、较强的业务把握能力等。

　　专业知识和专业技能可以通过两个途径得到加强：

　　（1）培训：每年公司应该针对不同岗位、不同层次的员工制定比较完善的产品知识、市场知识、专业技能等方面的强化培训计划并认真实施之。

　　（2）建立导师制：对于新员工或需要进一步培养的员工安排优秀资深员工或领导干部作为其发展的导师，进行言传身教，发挥传、帮、带的作用。

　　公司应该着力营造钻研业务、努力学习的氛围，建立学习型组织，使得营销系统的全员在专业知识、专业技能方面不断提高，这是打造营销系统核心竞争力的必不可少的工作。

　　6、革命化—建立健康向上的营销文化

　　人是营销体系中最重要的资源，而贯穿营销体系内部行为的动力是“营销文化”。强有力的、健康向上的“营销文化”是营销取得成功的根本保证。

　　健康向上的营销文化应该包含但不限于：“坚持诚信、崇尚竞争、赢得业绩”。

　　一个营销队伍如果只强调专业知识和专业技能而没有围绕“坚持诚信、崇尚竞争、赢得业绩”的统一的价值观、经营哲学、行为规范、风气等营销文化，则这支队伍也只能是散兵游勇，不会有形成合力后的强大的战斗力，因为文化就是凝聚力、就是生产力、就是战斗力！

　　营销体系的领导者的素质和行为是整个营销文化的基础，如果领导者不能坚持诚信原则、不能公正行事、没有进取心，则整个营销体系就只能是腐败的、颓废的、没有前途的。

　　“诚信”永远是人的立身之本、永远是企业的生存之本。

　　“崇尚竞争”就是要直面残酷的竞争现实，并敢于迎接挑战，进攻永远是最好的防御。

　　营销越来越象战争，营销管理也越来越象指挥一场战争。营销的本质已经不是为顾客服务，而是更多地表现为同竞争对手的竞争。

　　营造一种竞争意识浓烈的氛围，全员都要有竞争意识，内部员工之间的有序的竞争意识，员工对竞争对手的竞争意识，公司对竞争对手的竞争意识，这些竞争意识实际上是一种压力和动力，有利于激发员工的潜能，发挥其最大的主观能动性，为公司做出最大的贡献。公司内外的竞争意识是公司保持最佳竞技状态的有效保证。微软公司极端的竞争文化是其成功的关键。有了这种强烈的竞争意识，企业就可以实现“极限管理”——

　　“赢得业绩”是营销永远追求的目标，是企业发展的标志和必须，是“坚持诚信、崇尚竞争”的必然结果。

　　营销政策是营销文化的直接体现。营销政策必须同企业的文化相一致。有的企业对销售人员采取结算价方式进行激励，这实际上是把销售人员当作虚拟的代理商，销售人员自身没有归属感、自己不能感觉到是企业的一员，因此企业的价值观等文化很难对其产生影响并被其认同和接受，他们只能惟利是图，不能考虑自身在企业的长远发展和企业的利益及企业的长远发展，他们的很多行为都是短期行为，对企业的持续发展威胁很大。

　　被社会广泛认同的、优秀的文化，不仅是企业的持续发展的可靠保障，而且对营销活动是有直接帮助的。客户认可了你的文化，会坚定其购买你的产品的信心。靠优秀的文化赢得客户是营销工作的最高境界。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： digb@neusof.com

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