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白酒营销十批判 7 上页：第 2 页 六、批判产品价格与通路价差混淆不清的现象。 白酒交易市场众多乱象的根源是什么呢？毫无疑问是产品价格混乱，没有形成有序的价差体系而导致的。所以坊间流行的俗语“一年喝倒一个品牌”的说法盖缘于此。消费者缺乏价值识别，各个层面的经销商因利润不稳甚至倒挂失去其经营积极性。通路没有消费意义上的需求，通路没有合理的流动利益，价格穿底、渠道混乱、互相杀价等产品乱象必然纷至沓来。还有一种不可思议的现象就是任由总经销商、分销商加价销售，试问：那么高的价格，怎能有较强的竞争力？又怎能全力去扩大销量呢？不上量，开店费、人员工资费等终端网络投资的固定成本就无法分摊！ 改变这种局面，摒弃这种现象，为了市场的长治久安，求诸子以为，白酒企业必须按照“批发价倒扣法”，设计一套层次分明、分配合理的价差体系，有效实施四级价格管理，控制通路价差，一级对一级负责，并做到有序的利益分配。要而言之：牵住通路价差这个牛鼻子，给总经销商一个价、给分销商一个价、给终端零售商也是一个价，都是一口价，总经销商、分销商利润中心在厂家，也就是靠返利，终端零售商利润中心在自己加价销售，厂家只给建议零售价。 产品价格与通路价差是两个迥异的概念。价格是静止的，价差是动态的。高价的产品如果没有诱人的价差分配，仍然无法引起经销商的积极性，而低价产品如果价差控制得当，仍然可以以量大而为经销商带来利润。有序地分配各级经销层次的利益空间，应是制造商和经销商共同的责任，更是控制市场的关键所在。 七、批判所谓的白酒复兴工程现象。 世纪之交，在南方刮起的白酒风暴，或许大家记忆犹新。某酒厂为了市场份额，曲解中国白酒协会会长沈怡方“七成白酒是采用食用酒精勾兑”的原话，恶意炒作，借媒体推波助澜，人为地划出“酒精酒”与“酿制酒”两大白酒阵营，逆潮流推出所谓“白酒之本，道法自然”的白酒复兴工程。直至现在，仍有一些白酒品牌不敢正视现代酿酒工艺，抱残守缺，在市场推广中，小心翼翼、谨言慎行、遮遮掩掩地表白自己的酒是“自家酿造”，有的还做出“不含一滴酒精，发现一滴酒精，赔偿10万”的庄严承诺。 其实，历史已作证，市场已作证，上述现象乃谬种流传，误人不浅，是一场白酒酿造工艺历史长河中的逆流。 变化万岁、创新万岁，白酒工艺一样需要与时俱进。自2002年始，善饮白酒的消费者惊喜地发现，一种淡雅型的酒特别好喝，其口味、风格更适合现代人的口感了。香气并不很浓，给人很柔和的感觉，品味时具有“幽香淡雅、甘美柔顺”等特点。为此，沈怡方先生不顾年迈，奔走呼号，在一次品评龙韵古井贡酒会上，他认为：“淡雅型白酒的问世，是我国近年来白酒市场的一次积极的革命。”并对古井的新质量价值观“消费者爱喝的酒才是好酒，消费者的满意就是唯一的质量标准”更是给予了高度评价。 八、批判品牌核心理念朝三暮四现象。 在酒类大市场上，白酒品牌众生相就是：你方唱罢我登场，给人感觉都是一些跑龙套的，没有恒久如一的生旦净末丑的角色定位，没有持之以恒的品牌核心价值，没有一个鲜亮的品牌精神贯穿其中，没有统一的品牌联想，也没有丰富的品牌消费体验。 求诸子以为，造成这种普遍存在的现象，应该促使酒企幡然醒悟了，品牌真正的生杀大权永远掌握在消费者手心里。试想想，产品结构雷同化，品牌经营混乱，讯息不一致，理念不持久，甚至是颠三倒四、见异思迁、变化无常的品牌价值观，又怎能期望消费者会伸手和你的品牌亲密接触，作一个长久的知心朋友呢？ 整合品牌的核心价值，提炼、规划以品牌核心价值、核心理念为中心的品牌识别系统，并以品牌识别系统统帅所有的营销传播活动，是酒企突出重围的又一关键。恒久见证惟一，惟一方能长存。白酒品牌精神价值观当作如是观。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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