六味地黄丸市场的仲景现象，能说明什么呢？对其他的中成药企业有什么指导意义呢？

　　1．高度同质化的产品可以做

　　像六味地黄丸一样，中成药市场上有大量的同质化产品在生产销售，如清热解毒口服液、川贝枇杷糖浆、藿香正气水、牛黄解毒丸、清热止咳口服液等；很多中药厂家以为高度同质化产品没有办法操作。

　　这个观念是错误的。与六味地黄丸一样，那些市场销量大、竞争程度低的高度同质化产品，只要遵循锐利营销，完全可以通过适当的运作，造就出年销售额上亿元，甚至数亿元的产品；完全能够造出强势品牌来。

　　2．品牌是推广出来的

　　市场不相信神话，不进则退是永恒的真理。同仁堂是中药行业威名远震的老字号， 300多年“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的坚持，近200年的御用大药房的至高地位，让同仁堂拥有了难以企及的品牌；因此同仁堂曾经长期把持六味地黄丸的领导品牌地位。但是，当仲景、九芝堂、兰州佛慈等开始大力推广六味地黄丸时，同仁堂落后了，它甚至不再是六味地黄丸的第二品牌。

　　在激烈的竞争面前，停步不前是不行的。即使品牌再强大，不推广，品牌就会迅速衰落；推广力度不够，也会被竞品超过。仲景只用了三年时间，就树起了自己的品牌，仲景的成长，证明了：品牌是推广出来的！

　　3．锐利营销才能快速发展

　　仲景能够快速发展起来，是因为它的营销战术，符合锐利营销的战略指导思想。而实践证明，对于本土实力弱小的企业来说，只有坚持锐利营销，才能迅速发展壮大。对于本土的企业来说，应该怎样去做呢？

　　首先，我们必须遵循聚焦原则，选择竞争程度低、市场容易操作的的好产品，作为企业的推广的重点产品，并对重点产品聚焦企业资源，重点推广，只有找对了重点产品、重点产品做好了，企业才能迅速发展壮大；

　　其次，我们必须坚持创新和差异化原则。仲景能够迅速做大，是因为它选择了重点产品，并且在营销上采取了一系列的创新措施。在包装、价格、概念、品牌、传播、终端等方面均有创新，均做到了和竞品的差异化。实践证明，只有做到了真正的差异化，产品营销才能事半功倍。

　　4．大市场是引导出来的

　　六味地黄丸凭什么有这么大的市场？

　　这是因为补肾保健品已经做了大量的工作，将补肾的概念牢牢烙在了消费者的心目中，这是六味地黄丸畅销的基础。市场需要教育、需要引导，对于有实力的企业来说，它们应该实实在在的做些教育工作，只有这样才能拥有真正的强势地位。宝洁第一个在中国教育洗头水市场，现在它占据了中国市场上50%上的洗发水份额。

　　中药还有大量有潜力的品种，六味地黄丸、双黄连等产品已经证实，中药大有可为。对于有实力的厂家来说，选择好品种、做基础性工作，以此换取大市场，无疑是可行的。

　　陈奇锐，上海铂策划（Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai）首席策划。为《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》、《医药经济报》、《糖酒快讯》等权威媒体特约营销撰稿人。铂策划追踪研究中国药品、保健品、饮料、日化、家电等行业近600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品、服务的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983；（索取《营销天下》，请到公司网站填写申请表。）

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

透过六味地黄丸看中成药市场 （2003-10-20, 中国营销传播网，作者：郭林）