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华南肉类大战，市场谁主沉浮 7 上页：第 2 页 业内问题，急待解决 低温肉制品行业，正进入一个快速发展的阶段，由于这是一个新兴的行业，目前还有一些客观因素制约着企业的发展，所以现就行业现状的种种问题，提一点建议： 资本游戏。双汇、雨润都在对外谋求资本，对内找寻网络。双汇和日本最大的火腿制品商合资，双与杜邦合作，雨润也找到了日本的火腿加工商来做。亚太和荷美尔本身就是外资企业，都有很强的资本后台。 由于各方面都有较强的企业实力，所以，各方要慎打价格战，以免使这个行业过早衰退，而中小型企业则要迅速前进，以免在大资本的夹缝中倒下，具体可以从品种和口味上下功夫，大厂推出新品，一般都会考虑全国市场的推广，照顾大多数的人口味问题，但是中小型企业就有这方面的优势，只需要针对区域市场来做品种开发就好了，所以更有针对性，所以切不可跟着大厂后面照抄照搬他们的品种，以免失去自己的优势。 技术瓶颈。行业的技术问题始终是个问题，比如由于低温肉制品很多是包装产品，需要真空包装，又涉及到冷链运输，从出厂到进入家庭，中间过程中的温度多不稳定，所以大包装的漏气问题较为普遍，退货率高。 冷链经营。由于低温肉制品都需要冷链来支撑，所以，哪一个环节出了问题，都会造成大量的退货产生，由于冷链要求，使运输成本上升，低温肉制品一定要在冷链下来经营，有的小型商超没有那么好的冷柜，有的甚至为了节省电，晚上把冷柜断电，结果使产品造成漏气，使厂家造成大量的退货，另外在运输过程中，如果处理不当，也容易造成退货。 渠道费用高居不下。现阶段，低温肉制品都是依靠大中型商超，卖场来完成销售，高额的渠道费用也是一笔不小的开支，具体名目有，进场费、上架费、生鲜陈列费，冷柜电费、节庆费、店庆费、无条件返利等等，有的甚至占到了销售总额的十几个百分点。 由于低温肉制品对商超渠道的依赖较大，所以费用方面不可避免，所以只能采取一些策略来尽可能降低中间费用。 如：通过谈判技巧来降低费用，另外就是进行产品组合，如通过经销商来做渠道，经销商经营很多个产品，合同只有一份，进场费，赞助费等都是固定收取，不论你产品进场多少，而每项单品进场的费用则相对较少，所以品种较少的厂商停靠经销商进场是一个较好的办法。 产品的多样化，使成本降低，市场竞争力增强。双汇和雨润等产品，品类品种较多，除了低温肉制品之外，还有水饺、汤圆等低温制品，所以他们可以做到小批量多品种送货，而那些产品只是以低温肉制品为主的就不行了，另外，多品种在渠道中也会占有优势，渠道费用由于目前收取的多为针对供应商来收取，单品收取的费用相对较低，所以品种多，那么平摊到每个产品上的费用就相对少，这里所提的多品种策略，不是盲目进新品，而是要尽可能开发出有较大市场潜力的产品进场。 消费者尚待教育。因为这是一个新的行业，消费者还是注重产品本身，还没有太注重品牌，这也给中小型厂家留出了一部分生存的空间，在口味和价格上把文章做深做透。有的消费者更不能理解热狗肠和鸡尾肠的含义，见字思义，笑话百出，尚待做培养工作。 英雄逐鹿，如何翻牌 荷美尔如何在华南市场中一显身手呢?荷美尔可以在东莞设厂，可同进顾及深圳和广州市场，还有东莞本地市场。 产品线：主打120g和800g ，以低质对低价，来拉下竞争对手的系列产品，同进辅以自己的竞争性产品来打竞争对手。 商超运营：在终端超市那里，做竞争性陈列。丰富产品品种，用低价和包装来打竞争对手。派驻促销员入场。 以笔者的观察，荷美尔现在的策略调整是紧贴大卖场，笔者在深圳沃尔玛会员店、百佳等大卖场均有见到荷美尔的产品，而且品种较多，而在中小型超市及卖场就很少见到他们的产品了，这说明，荷美尔的市场人员还是不多，这样做是出于自我保护的目的，这样紧跟大型卖场来做市场，人员占用较少，而且退货率也较小，企业可以走得很稳，这也说明了荷美尔在上海市场失利之后变得小心谨慎起来，这也就会使其市场竞争不会太露锋芒。 华南地区是市场竞争最早开始，市场竞争较为充分的市场之一，同时华南经济繁荣，消费者购买能力强，市场容量较大，使得各厂家都把华南市场作为重点来打，这使得市场竞争异常激烈，厂家一方面要做好正常的销售，另一方面，还得应付竞争对手，以市场占有率为主导的恶性竞争。 本文已在《新商人-时代工商》杂志2003年9月上半月刊上发表，题目为《中国肉制品，巨头们的盛宴》，本文为原稿。 陈小龙，知名职业经理、营销诊断专家，先后服务于海天酱油、小糊涂仙酒、比利时Artal食品、美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商），新加坡福达集团(味事达酱油、广合腐乳)，从基层业务到区域总经理（Regional Manager），中国本土实战近10年，5年管理亿元级市场的成功经验。《销售与市场》《中国经营报》《商界》等多家财经杂志撰稿人。培训及咨询：13189093448，电邮： cxlchen@21c.com 关于作者：
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