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酒以创新生 业则固守衰－－2003年秋季糖酒会品牌暨营销传播策略前瞻 花样糖酒会， 切切费思量 今年的糖酒会更是不同以往，对于中国白酒行业无疑是场残酷的角斗。国家对白酒税追加所带来的赢利阴影，已让众多白酒生产企业陷入微利与亏损的境况，而一场突如其来的“非典”，更搅得白酒市场人仰马翻。风雨过后，并非谁都拥有彩虹，随着饭店、食肆、零售终端相继回复往日的人气，白酒生产企业面对的是后非典时期消费取向的把握，和自己任重道远的年销售目标。即将召开的全国糖酒会，无疑成为事关今年和今后各白酒企业发展兴旺至关重要的攻坚战役。 现就白酒生产企业，在糖酒会招商引资上如何推陈出新、提升品牌价值和市场推广策略做一前瞻性的探讨，望能引起各白酒企业的领导者们对本轮糖酒会足够重视。有备而去，方能有获归来。 招商成败事关社会责任的创新举措 白酒产业的大环境变得如此艰难，经过“零销售”折磨的代理商变得更加小心谨慎。如何取得代理商对本品牌产品在利益实现上的认同，需要白酒企业认真思考，以新的角度制定新的招商方案。 （一） 实力与前景并现的良机 “非典”的来袭如大浪淘沙，各个白酒生产企业均受到不同程度的冲击，有的减产歇业，也有的在韬光养晦。而各地的代理商却普遍经历了苦不堪言的销售寒冬。于是，向代理商展示自己在危机中求生存、求发展的经历，成为了获得关注、树立信心的良好途径。 这个时候，人们由于曾经“非典”沧海，，对不可抗拒的风险，有着极高的关注度，心中难免留存阴影。经受住了“非典”考验的白酒生产企业，本身就已有了一些传奇的气质，如果将“非典”时期激发出的自身应对机制做正面的宣传，无疑就是自身实力最完美的写照。而如果能表现出在顺利渡过危机的过程中，企业更是在积聚力量、远见未来，则已能非常有效地取得代理商的信任了。 与此同时，企业所表现出对社会责任的积极态度，比任何时候更为重要。在危机中，曾给予自己的代理商以有力的支持与提携，是很有说服力的证明；而如果曾热心参与公益事业，则更能取得认同和好感。可惜在“非典”时期，我们鲜有看到白酒企业做出正面的社会公益举动。针对目前代理商普遍存在的心理阴影，一个具有极强社会责任感的形象无疑具有等值甚或更高的号召力。 （二） 共荣共衰深度合作，分担代理商心中最大的忧虑 在白酒企业的招商方案里，有必要表现出与代理商共荣共衰、生死与共的立场。作为白酒生产企业与消费者之间的桥梁，代理商理应享有对其劳苦功高的尊重。然而现在有太多白酒生产厂家“店大欺客”，以买断作为招商的唯一形式，无形中将销售的风险完全转嫁到代理商的身上。以至于，在危机来临时，代理商蒙受了巨大的损失。 分担合理的风险，是白酒生产企业应尽的义务，也是促进白酒企业良性发展的基础。在糖酒会新的招商方案里，对权责做明晰的规范，承诺合理的退货、调货，和代理商共同承担更多的风险分担，与利益保障，将对有效招商产生有更大助益。在中国酒业第一大会的糖酒会上，商家云集，为利益而合纵连横，厂家商家达成利益与共的认识，才能创建更多诚恳的合作，保障品牌的战舰搏击市场、无往不利。 白酒生产企业，还应该有与代理商长久合作的远见卓识。在买断性的操作下，代理商难以与厂家形成情感上的归属与支持，而厂家在款到发货后常常就使代理商处于自生自灭的境况。如果白酒生产企业能更多介入代理商工作，给代理商以指导，在代理商开拓市场受阻时给予扶持帮助，并对市场铺点数、铺货率制定奖惩制度，将更能迎合代理商意愿，有利激发其积极性。同时也树立起自身对产品品牌高度负责的正面形象，企业与代理商的合作也至此能由利益联合的层面，上升至战略合作伙伴的关系了。 （三） 言必信，行比果 目前白酒企业招商存在自吹自擂、夸大其辞的弊病，往往以套钱为能事、以圈钱为本领。在招商时承诺的一应技术支持和媒体推广最终得不到实现，置代理商于孤立无援之地。这已成为代理商心中现实存在的阴影，并在合作中屡屡为此发生争执，令市场开拓的力量在自我矛盾中内耗。 新的招商方案应杜绝不实的言辞，必须做到直指人心，言必信、行必果。尤其是在有企业承担的广告投放上，更应给出详实的计划，提供可靠的保证。只有这样，才能提升厂家商家的合作质量，保证市场开拓的持续有力。以上是针对现实存在的白酒企业招商弊病提出的三点看法，其它一般性的招商注意事项在此不做敷述。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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