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《经销商完全手册》第四章：外埠市场的开发（上） 7 上页：话题四(1) 三、市场能力评估 选分销商如同选员工，不但要看学历（实力）、态度（行销意识）还要看他的以往工作业绩和工作实力（市场能力）。 和行销意识的检测一样，这也是一个较抽象的问题，需具体细分才好执行。
四、管理能力
如果一个批发户把自己的小店都管得一塌糊涂：库存无管理——经常断货、即期；现金无管理——连记流水账和收支两条线也做不到。人员全是亲戚——说是业务员，其实就是送货员，还整天偷懒，这样的管理能力怎样担起市场的开发维护之重任呢？ 五、口碑 道德水准是选员工、选配偶的关键，同样也是商业伙伴的选择要素，而选择一个商业道德有问题的分销商就如同招聘一名有贪污习惯的销售经理一样危险。
六、合作意愿是否强烈
现实工作中很难找到“十全十美”的客户，具体选择过程中一定要综合考虑，以上内容横向对比，尽量找到最佳人选。 实在找不到合适的客户不要勉强，宁可暂时搁置，也不要因急于开发而降低客户的遴选原则，合作初期如发现该客户的确不合适，要尽快下决心予以调整，若等合作一段时间后，又“夫妻”反目，往往伴随着市场已经被做乱、做死，而拯救一块老市场远比启动一块新市场更困难。 好，让我们来回顾一下如何选择一名好的分销商。 1、必须建立分销商选择标准。不同行业不同区域选择标准不同，企业应根据自身情况参照上文所述方法建立自己的分销商选择标准，同时尽可能将标准动作分解。 2、建立分销商选择标准必须注意的几点原则。 ·如同选员工一样要全面考虑； ·最重要的条件是他是否有合作意愿； ·口碑太差有劣迹的客户决不合作； ·行销意识、市场能管理能力越强越好； ·实力要考证。但大的不一定好，最好是正好与你设定的区域规模匹配； ·宁可“晚婚”也不能草率自己的“终身大事”。 本文选自魏庆先生新著《经销商完全手册》，本书先后被娃哈哈集团、香港加加酱油、完达山乳业等知名企业原文收录为内训教材，本站将陆续推出本书全部内容。魏庆先生曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线实战和高阶管理经验。专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训，独创“理念到动作” 培训风格，主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”，先后为伊莱克斯电器、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、等等近百家知名企业提供实战营销培训服务。魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程：《经销商管理》《区域市场管理》、《商超、大卖场业务运作》、《零售终端市场业务运作》；也有针对提高销售技能、管理技能专题的培训课程：《销售经理的管理技能》、《账款管理》、《销售人员针对不同渠道的谈判技巧》。 关于作者：
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