主持人：前几天，我们接到了一个咨询电话。一个白酒产品想要做河北市场，请我们帮他分析一下，河北的白酒市场状况，他们应该先从哪一个城市做起。不错，做一个省级市场要从某一个或某几个重点城市做起，做全国市场也要选择一个或几个重点省份做起。样板市场不见得就是一个市场，它可以是一个系列组合，企业的经济实力决定着他的市场操作手笔。但选择什么样的市场作为样板市场才是恰当的，做全国市场该从哪个区域开始做，做一个省级市场该从哪个重点城市做起，这里面到底有什么学问？选择必有理由的支撑，请各位帮助分析一下：一般来说，样板市场应该具有哪些基本因素呢？

　　郭 林：我认为有以下六点是非常基本的。

　　1．代表性：既然是样板市场，自然应该具备一定的代表性。因为做样板市场和自己启动一个市场赚钱是两个概念。这个市场必须要有某一类市场的共性，只有这样才会使经销商有认同感。　

　　2．可复制性：样板市场的启动一方面是招商企业的活广告，另一方面也在为招商市场探索启动模式。因此这类市场的特点必须与大多数招商市场的特点相符，有较强的可复制性。　

　　3．成为第一品牌的潜力：在市场运作中，销量第一的产品的销售额和影响力是其他产品不能比拟的，运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心。因此，在选择样板市场的时候，必须要充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有成为市场第一品牌的潜力，有没有可能在当地挤掉竞争产品成为第一品牌。　

　　4．高素质的经销商和营销队伍：市场是靠人来操作的，那么当地市场的主要合作伙伴——经销商，以及运作当地市场的销售队伍就成了市场运作的关键因素。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题，一支有战斗力的营销队伍也是市场成败的关键。　

　　5．媒体资源优势整合：大部分的市场宣传是靠媒体去实施的，因此如何利用当地的媒体资源就成为宣传推广的主要问题。媒体资源运用得好，一方面可以有效执行产品的营销思路，另一方面也可以大幅度地节约宣传费用。　

　　6．良好的外部环境：目前的市场环境受到很多方面的制约，特别是政府环境以及主要管理部门的约束。一个良好的外部环境不一定会让你的样板市场运作成功，但在外部环境公关上的一次失败就足以让你的产品退出市场。不要抱怨地方保护主义的狭隘，最切合实际的做法还是从自己的公关营销上找出路。

　　杜玉枝：关于酒类产品选择样板市场，我认为有两点必须强调：一、了解目标市场的消费水平、餐饮习惯和民俗风情等，因为酒的香型、度数、包装色彩、主流价位等都表现出一定的地方区域差异。比如说山西是清香型白酒的市场，一个外来的浓香型白酒想要介入是很困难的。二、选择网络健全、资金实力强和素质较高的经销商，外埠市场不可能完全由企业来操作，很大程度上要借助经销商的力量来完成产品的铺货和销售，这是资源整合的必然趋势。这就决定了一个好的经销商在市场开拓中的重要地位。样板市场的选择，同样不能忽视经销商因素，找到一个好的经销商就意味着你的市场推广成功了一半。

　　高 伟：我认为样板市场的要选择市场潜力大的区域来做，一般来说，中等城市，即二级市场是招商的主战场，这里活跃着大批的经销商，招起商来也比较容易。这样一个样板市场更具有示范作用和说服力。杜总对经销商的重视让我很赞成，我觉得他的思路很对，没有经销商的力量，企业做市场的难度是很大的。

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