主持人：一双鞋子合不合脚，谁穿谁知道。适合别人的市场未必也适合你。选择适合自己的样板市场才是选择样板市场的终极目标。某些企业为什么走上了弯路呢？请郭总帮我们分析一下。

　　郭 林：一些小企业无法支撑诸如上海这样大的市场的运作费用，却偏偏学人家把上海作为样板市场来做，结果是市场启动周期过长，出现资金断流现象，落了个“出师未捷身先死”的下场。还有一些企业希望快速回笼资金，紧盯着华东市场这块肥肉，实际上华东市场的广告管制是较为严格的，如果广告宣传一旦违规，必然遭到封杀，所谓的样板市场也必然会夭折。我讲这些错误的做法就是想说明一点：样板市场的选择要从企业自身的实力和产品的特点出发，切忌盲目地跟随。

　　主持人：杜总正在选择样板市场，蔡总刚选好了一个样板市场，如今正在运作中。他们二位可能最有发言权，下面就请他们结合自己的经验和体会谈一谈：如何选择适合自己的样板市场？

　　杜玉枝：汾酒在山西省内已经非常成熟了，我们必须走出去。追溯到前几年的白酒消费，谁能说汾酒不曾辉煌过。1998年山西假酒案发生，汾酒危机营销不到位，造成汾酒市场萎缩，清香型的汾酒退场，浓香型酒成为消费主流。1995年以前汾酒在河南供不应求，如今的河南白酒市场却只剩下百分之几的清香型酒的市场。把汾酒的市场重新拿回来是汾酒企业的努力方向。唤醒清香型酒的消费意识，从浓香型酒的市场重围中异军突起，做一个样板出来，再复制到其他区域，这就是我选择样板市场的基本思路。

　　不瞒各位说，我正在南颠北跑着找经销商，找我的省外市场的样板市场。在样板市场的选择上，我个人是把经销商放在第一位的，哪里有令我满意的经销商，我就在哪里做样板市场。

　　蔡铁华：我公司是生产保健功能糖的，这种产品要求市场的经济水平较高。考虑到地理位置优势，我们选择了与生产厂址邻近、经济又比较发达的南京作为我们的样板市场。现在我们没有找区域总代理，而是在南京设置了办事处，另外找了一些经销商，我们与他们一起做市场。公司下一步的计划是在把南京样板市场做起来，在大街小巷都可以看到、买到我们的产品，然后发挥南京对江苏各地级市场的辐射作用，打开各地级市场，当各地级市场在实际运作中出现问题时，他们可以返回南京，一方面找回经营的信心，另一方面借鉴成功的经验。最后，在江苏市场做起来后，把江苏作为一个更大的样板市场，推广到华东，使我们的保健功能糖占领华东市场。

　　南京这个样板市场由我公司主要运作，这是由于生产厂址与南京邻近、公司力量能达到的缘故。但我十分赞成杜总对经销商的重视，我公司也会把经销商当作宝贵资源，携经销商之手共同发展。

　　主持人：选择样板市场，企业越来越重视经销商因素，这不能不说是市场资源整合的效果体现，可喜的是企业和经销商都在理智地成长。样板市场是一个营销模式探索的问题，各有各的理由，各有各的选择。佳隆鸡精选择样板市场的思路就很值得思考：它第一竿子就打到了无锡，鸡精老大太太乐的老家，不少人认为它是以卵击石，讨不到什么好果子，而佳隆鸡精则认为如果在太太乐的老家自己的产品都能卖开，那么开拓全国的市场又有什么问题呢？啃骨头就挑最硬的啃，过瘾。　

　　原载：《华糖商情》

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