“让手机短信都不会发的经销商用计算机作为销售工具，太疯狂了！还要给他们送全套电脑设备，这一送就是上百万，简直异想天开！这种构想，根本不可能实施！”“68”的很多人，甚至外界的一些行家对该方案颇有微词。

　　郑文榕有些犯难，对着摆在桌面的这套被称为“疯狂”的方案，他有些举棋不定。有着良好教育背景的郑文榕并没有觉得这个构想有多疯狂，他的主要顾虑是在国内经销商中实施起来会遇上很大的阻力，起码国内还没有先例可循，“68”该不该冒险吃下这只螃蟹？

　　郑文榕把方案的策划人及公司的决策层召集到自己的办公室，对新方案反复推敲：“68”品牌的真正重生必须解决当前市场存在的这些问题，打假是练外功，但品牌的内功却是最重要的。“物流与防伪双管控系统”将实现产品物流的最佳调配，并能牢牢地实现对消费终端的控制，一举多得地解决市场混乱的局面。至于送给经销商全套设备，可以收取等值的设备养护金，按销售额给经销商提取1%的设备奖励金，等经销商完成预定销售额后，以等值货物冲抵设备养护金，设备归经销商所有。此番“现金变设备、设备折货物、货物推市场”将实现双盈互利，彻底盘活公司的资金。

　　郑文榕的思路清晰了：“68”前期的系列成功运作表明，“68”的肩膀能抗得起这副担子。吃下这只螃蟹，虽然存在一定风险，但“68”品牌的重生并不是简单的回归，“68”需要为品牌注入新的核心竞争力。如果“68”能够实现这一举措，”68”在拥有质量优势的前提下，手中无疑又多了一张“渠道”王牌。

　　2002年8月20日，《致全省经销商的一封公开信》被送到了所有“68”经销商的手中。“68”再次向经销商解读再造品牌的渐进过程以及再造品牌的坚定信心，并把《“68”物流与防伪双管控系统计划草案》交由经销商过目。

　　经销商的反应没有出乎郑文榕的预料，他明白，让经销商签约不是件容易的事情。既然是疯狂的构想，就不妨采取一些“疯狂”的策略和技巧，郑文榕果断地向全体经销商发出了“最后通牒”，以某一天的聚会为准，到会多少人就定为一级经销商的总名额数，并当场签订《一级经销商合同》。在诱惑与压力下，经销商的心理防线被渐渐撕开。

　　诱人的机会就摆在面前，谁也不想轻易舍弃。一部分经销商签了合同，但由于对“68”的实力还缺乏足够的信任，合同又没有第三方认证，交付32000元违约责任保证金的积极性很低。郑文榕马上动议：“68”承诺如违约任何条款，将向所有已签约经销商一次性赔付32000元，并约同到海南公证处办理签约事宜。此举打消了经销商的顾虑。

　　由于二级经销商需从一级经销商处进货，一级经销商要扩大业务，必须扶持其专属二级经销商，使二级经销商的发展突飞猛进，“68”高速扩张后的物流配送虚弱、流动资金不足的问题被经销商划片分段消化殆尽。国内第一家采用“物流及防伪”双管控系统的电线电缆产品被“68”成功拿下。

　　一个事前被称为疯狂构想的计划在“68”实现了。此时“68”已拥有300多家各级经销商，真正成为海南电线市场上公认的质量最好的品牌，没有假货的品牌，市场管理和服务最好的品牌，唯一不放帐经营的品牌，售价最高的品牌，市场占有率最高的品牌。

　　“68”品牌终于真正回归了，郑家姐弟用一束洁白的菊花给天国的父亲传递这一令人欣慰的消息。“68”从生到死，从死到重生，其间恰恰跨越了两个世纪间的握手与告别。与以前那个“68”品牌相比，现在的“68”除了在海南电线市场还是一个恐龙外，在品牌内涵上已是更加走向成熟。　

　　原载：《创业家》2003年第八期

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