一、 推广的四个阶段

　　（一）第一阶段

　　1、开场白+品尝

　　不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。

　　——“先生（小姐）您好，请看看……”

　　——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……”

　　——“××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……”

　　2、对待主动停留的顾客

　　“向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？”

　　“您是自己用，还是送人？”

　　“为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……”

　　“我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。”

　　3、特别注意产品销售对象（决定购买者）

　　选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。

　　4、品尝

　　诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。

　　5、理性诉求：

　　德×香米果，新奇鲜滋味！

　　德×香米果，健康时尚我拥有！

　　（二）第二阶段

　　1、 介绍产品

　　（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。

　　（2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。

　　※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。

　　（3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。

　　2、 陈述利益

　　※　产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越外）

　　经济利益，可用以下几种方式：

　　物有所值：

　　（1） 礼品装划算（有礼物，价格一样）。

　　（2） 促销让利（例如买四送一，折合价格便宜）。

　　（3） 了解价值。

　　（4） 天然绿色食品。

　　（5） 无脂肪、无胆固醇，不含转基因成份。

　　免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。

　　实用性：快捷 / 方便

　　附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。

　　强调几点

　　（1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人：

　　使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处。

　　（2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易接受的方式，大致为：

　　忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型

　　（3） 可根据各人的喜好介绍。

　　例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。

　　（4） 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。

　　（5） 注意促销语言得体、有分寸。

　　（6） 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。

　　切忌不要强求顾客购买

　　（1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。

　　（2） 正确对待客人“撒谎”。

　　※顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。

　　谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买

　　（三）第三阶段（解答疑难）

　　当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。

　　（1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人。

　　（2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。

　　例如：在产品价格方面，某些顾客认为“德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多，营养成份明显优于此类产品。有补益中气，暖脾胃的功效。

　　谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。

　　1. 应付客人的反对。

　　2. 永远不要激动，不要争执。

　　3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。

　　4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。

　　5. 提供其他观点，回避难点。

　　6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客。

　　（四）第四阶段（结束语）

　　——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。

　　——热情洋溢的态度。

　　——用细致入微的服务。

　　——有技巧的问话。

　　行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。

　　1. 顾客分类及结束语

　　忠厚老实型

　　“实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点。

　　例如：“怎么样，您不想试试吗？”

　　自以为是型　

　　“总结式”：用赞同语气直接问其购买数量。

　　例如：“您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？”

　　冷静思考型

　　“选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。

　　例如：“那么，您买哪一种包装呢？”

　　优柔寡断型

　　“信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。

　　例如：“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球”。

　　2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。”

　　3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全。

　　4. 收工

　　收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数。

　　填写促销统计表。

　　清理现场，保持清洁整齐。

　　告别商场人员。

　　谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。

　　相信自己你一定会成功！

　　本人一直担任食品企业销售大区经理、市场部经理，现任泰国德盛食品集团全国销售总监。电子邮件： chenhui2002415@vip.sin.com ，欢迎与你探讨！

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