指定时间进入工作状态就好像是上战场前的士兵所训练的杀敌技巧一般，而迅速、正确的行动力升级就训练士兵在战场上杀死更多的敌人。在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动力成为许多初入门者的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，因为害怕拒绝，没有信心与客户一对一交流，因为害怕失败。

　　升级改进：

　　1）设定工作目标 给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报复，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标，例如：我的理想是自己和家人过上富足的中产生活，那么我得有一台体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50—100万的银行存款。那么三年后，我必须得开一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来就要制订年度目标计划，第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现年度计划，本月必须签订一个客户订单，结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客户，在完成15客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电话约访18家客户。从以上的案情例我们可以得知：目标要分解成小目标，由具体可见的每一步行动才会实现自己的理想，无法分解或没有分解的目标那是妄想，用目标来促进自己的行动力。

　　2）运用正确的方法来提高行动力。 正确的事用正确的方法去做是轻松，正确的事用错误的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。如果AE一味的犯错误，那么行动力自然就迟缓。在展业初期，常犯的一条错误是找不到真的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支付权利的人。可以是合作企业的老板、总经理，有可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的经理们，还有可能是驻外机构、代理商，甚至还有可能是办公室，等你意料之外的部门负责。如果找不到真正的买家，自己就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个人，不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那么才是真正的买家，要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析方法，比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。而大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是订企业传播计划，如果没有设置市场部的话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。正确的方法需要实践种不断的总结和提高，不耻下问在公司其它AE身上学习。

　　3）转变思维方式 。 让我们来思考两个问题：害怕拿起电话给客户打电话，没有信心与客户面对面交流。电话是什么？客户是什么？如果您回答电话是开拓业务的工具，客户是人。那么你的思维是固定思维，如果您回答电话是我与情人之间红娘，客户是情人、是金钱，那么你是一个有积极思维的人，你会成功，面对电话你会想起情人，情人在手，金钱在手，世界这种美差哪里找？因此只要你的思维改变，行动自然就改观。

　　从AE工作流程表中可以看出，AE既要资料收集、整理还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门工作合作，更要维护客情关系。这样的工作真的把人累死都完不成，这就需要高效时间管理。

　　1）打破有上、下班旧观念。 你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客 户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间，让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。当然，在乘公共汽车途中记录下户外广告客户资料，公交多媒体广告，更是细心工作的一份贡献。

　　2）拜访客户安排。 拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间应用。

　　3）高效工作效率。 高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散工作精力的机会。

　　从以上几个方面进行自我升级，你很快变发现自己从一个入门级的AE成为了一个优秀合格的广告AE。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zouzhenjun@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

广告AE升级系统实战篇（三）－－进阶专业升级 修炼成功AE （2003-11-07, 中国营销传播网，作者：邹真俊） 广告AE升级系统实战篇（四）－－大海无量 成就AE巨人 （2003-11-07, 中国营销传播网，作者：邹真俊） 广告AE升级系统实战篇（五）－－专心专注 服务成就未来 （2003-11-07, 中国营销传播网，作者：邹真俊） 广告AE升级系统背景篇－－广告乱世 成就英雄 （2003-10-30, 中国营销传播网，作者：邹真俊） 广告AE升级系统实战篇（一）－－培养卓越心理素质 修炼“五心”上将 （2003-10-30, 中国营销传播网，作者：邹真俊）