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整合销售团队 7 上页：第 2 页 那么如何在天龙建立高效率的团队？任凌认为第一步要设立一个新的目标体系。相对于原来似是而非、各自为政的目标，或者甚至是非正式的松散型目标，新的目标体系以企业目标为核心，部门目标在企业目标的基础上制定，它们是互动互联为企业目标服务。 在她以前的公司，老板有每年的公司计划，每月的公司计划，甚至每星期的计划，也都清清楚楚。而在各部门制定自己的部门目标时，除了销售目标和利润外，还有其他的操作目标，比如货运部要在24小时内送到，会计部要在3个小时内审批信用放货，还有存货周转速度等等很多支持其他部门的目标。 天龙公司要设立这样的目标是不容易的，他们从来没有这样的习惯。这也难怪，在中国，有多少中小公司曾正式地制定目标和计划？可能只有5%，更多的是口头上说说，或是拍脑袋。更何况现在是公司目标与部门目标互相联系。一直以来，张天龙只有给予销售部门一个销售额指标，严格来说，这也不是目标，因为它没有经过分析和预测，只是张老板按去年的表现制定的。而销售经理也只是给销售人员一个销售目标就完事了。 行政部和会计部呢？他们好像是不需要目标的，因为利润和销售额，乃至于现金流方面，只要销售部门表现良好，不都可以解决了吗？ 再不行，拖延付款给供货商的期限，甚至公司延期发工资。行政部只要依据公司的规定（其实是小邢为部门争取的），在两天内送货就可以，而不是有自己的送货目标（比如争取平均在36小时内送到货），或是会计部只按发票到期日追收货款，而不是做现金流预算然后有一个平均收款期目标。 以团队的方式设立一个目标不是一件简单的事。因为团队中并没有强势的领袖，不能以老板下命令的方式来下达目标。团队要有效率，前提是目标得到大家的认可。而目前部门间糟糕的人际关系是取得任何共识的最大障碍。 看来所有的一切都必须以小刑和小陈之间的关系改良为前提。 任凌首先找小邢谈话。小邢是一个不大爱说话的人，不过他的立场一直没有变，“公司有公司的原则，销售虽然重要，但不能为了销售而乱了规则。”其实，任凌猜测他是想以公司规则来保护自己的权力和地位。他是张老板的妹夫，又是天龙公司的开国功臣，总不至于还会在其他利益上需要和销售部争吧。 “先让他感受到我对他的尊重，再在某些观点上让他同意我的一些看法，使对方感受到双方是在同一个平台对话。”任凌没想到她用来接近客户的技巧，这回用在了内部沟通上了。 两个小时的对话使任凌和小邢的关系一下子接近了。小邢其实并不是任凌所预计的那种固执和死板的人，相反的是，由于小陈做事急功近利，小邢很担心小陈会做出不合理的客户分析而使公司蒙受损失，但他又不想打击小陈的积极性，所以，他更多的是以公司制度去约束小陈。 这一点确实有道理，但任凌也在小邢的言语之中感受到了他的权力欲望：他一方面希望公司能快速成长，但同时，他也不愿意在公司的影响力逐步降低。 如何去应付一个恋权的人呢？看来任凌需要向小邢妥协，或者也要小陈的妥协，只有妥协和张老板的压力，才能慢慢改变小邢的心态。 在任凌和小陈谈话的两天后，张天龙和任凌安排了一场戏。他和邢经理先到了餐馆的包房，而任凌则和小陈一起，在进入包房之间故意让小陈听到了他们的对话，内容当然是以赞扬小陈的工作能力和态度。这使小陈感到非常意外，他一直以为邢经理是故意在刁难他们。席间，任凌也以销售人员的角色向邢经理表达了小陈的困难，邢经理也表示了配合的诚意。饭后的效果和任凌预期的差不多——小陈被感动了。 销售人员的心态都是相近的，小陈只希望自己的销售额能更多，因为提成是他主要的收入来源。而对于公司的权力和地位，“只要你给我十万年薪，做个销售代表的职位我也能接受。” 小陈和邢经理的关系似乎得到了改善，经过几次的会议以后，小陈和任凌的妥协（主要是接受邢经理提出的一些程序和流程上的建议），再加上张天龙的妥协（将小邢也升为总经理助理）和实际压力（看来他也很明白自己这帮兄弟有点好心作坏事），逐渐使邢经理改变了对销售部的态度。 “沟通就是一切。”任凌深深体会了这句话。即使是复杂的权力斗争，只要有高层的支持和协调，再加上部门间的妥协，冰冻三尺也一样可以慢慢溶化。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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