收取货款的第一法则是：将商品销售给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之前，业务员就必须对顾客进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的顾客作为交易对象。在对顾客进行信用调查时，要留下详尽的顾客信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。

　　客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。

　　如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取的宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。

　　一、客户信用变化的征兆：

　　1、付款变化

　　·延迟付款期限；

　　·付款日期经常变更；

　　·由现金变为票据；

　　·小额付款很干脆，大额付款常拖延；

　　·在付款日期，负责人不在；

　　·不按清款支付；

　　2、采购的变化

　　·采购进货厂商急速改变；

　　·订货额突然减少；

　　·原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司；

　　·没有订货；

　　·毫无理由的突然增加订货额。

　　3、营业上的变化

　　·销售情形突然恶化；

　　·销售对象破产；

　　·销售对象大量退货；

　　·突然开始大量倾销；

　　·要求迅速出货；

　　·库存量锐增或锐减。

　　·出现不利于该客户的流言时

　　4、员工变化

　　·不断有人辞职；

　　·多数人抱怨不满；

　　·发生相当金额的透支；

　　·员工无精打采，工作态度恶劣。

　　·经营者的变化插手毫不相关的业务；吹牛自夸。

　　二、客户信用调查的内容

　　对客户信用调查，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。推销员要了解的内容主要包括以下方面：

　　1、可靠度：客户是否是正当经营？即客户是否是真正在经营而非虚设的公司。真正负责人是谁？开业已有多长时间？企业性质？（独资或合资）经营实权所属？

　　2、可信度：过去客户的付款情况如何？有无不良记录？

　　3、营业状态：从同行打听其营业状况如何？从其它业务员处了解其销售能力如何？营业额？付款能力及态度？　

　　4、个人品行：从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭状况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型？

　　5、经营理念：经营方式？经营态度、观念如何？敬业程度？是否有其它投资事业？是何种行业？

　　6、实地调查：了解顾客的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、顾客对该店的观感等等。

　　根据以上信用调查内容企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用等级，区别不同等级的客户，采取不同的政策。

　　信用评价主要依据回款率（应收账款）、支付能力（还款能力）、经营同业竞品情况三项指标来确定。

　　1.回款率（应收账款）。客户以往与本企业的交易之中有无欠款不良记录。

　　2.支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低其信用等级。如某客户尽管不欠本公司的货款，但由于欠其它公司的货款达几十万元，其它公司已将该客户起诉至法院，这样的客户最多只能认定为C级客户。

　　确定客户的支付能力主要看下列几项指标：

　　1.客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。

　　2.客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。

　　3.是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级自然下降。

　　以上以客户的最低等级作为信用等级。利用信用等级对客户进行管理。

　　信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。如：

　　·对A级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难、或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期可根据实际情况确定。

　　·对B级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让顾客难堪。应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。

　　·对C级客户，一般要求先款后货；对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。

　　·对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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