六、信用的监控和跟进

　　信用一旦发放，就要实施监控。企业可以在销售结算系统中设立信用管理员（可由开票员兼任），主要防止超限信用的发生。对于超期的客户，信用管理员有权通知仓储部门拒绝发货。同时，信用管理员每天向财务主管汇报特殊信用情况，每月向财务和销售经理汇报应收帐款情况。企业每月召开销售、财务负责人会议，研讨超期应收帐款的回收，必要时通过法律程序追回。

　　许多应收帐款往往由于对帐不清，客户拒绝付款。为避免这种情况发生，财务部门每月可以向信用客户提供对帐单，要求客户确认，确保帐龄和货款的清晰。还有的企业不重视客户投诉，或者处理不及时，导致客户抱怨，也有产生拒绝付款的现象。

　　七、信用管理动作流程

　　1、审批

　　对客户信用审批程序：

　　·业务代表调查，收集客户信用审批所需的所有资料（营业执照副本复印件、近期财务报告、银行信用等级证书等）；

　　·业务代表填写信用审批单中的客户资料及销售资料，并提出给予客户信用限额和信用期限的建议；

　　·销售主管审核、确认销售资料；

　　·财务行政主管评估有关客户信用的所有资料，并核实该客户的付款历史；

　　·根据客户信用审批权限批准；

　　·结算人员录入建档。

　　2、监控

　　·设置信用审核员对每张订单进行审核，是否款超限超期　或不符合约定支付方式。如有异常立即停止供货/　服务，并通知销售部、财务部管理人员（任何人讲情无效，除非授权人员签批）；

　　·没经信用审核员签字认可，仓储部/执行部不予发货/执行服务；

　　·业务代表拿到依据；

　　※如：客户在送货单上盖章授权人签字以表示认可此笔帐款；

　　·准确的业务记录；

　　※准确记录每一笔业务帐款（业务/结算）定期对帐；

　　·及时发出索款凭证，客户签字回执收回公司（业务结算各留一份）；

　　·结算部每日提供应收帐款日报表给业务部；

　　·财务每周向管理人员提供异常帐款报告；

　　·每日召开销售、财务会议分析帐款情况。

　　3、追索

　　界定帐款性质责任，例：

　　·立即明确此款项专人主管专人追索，明确奖罚责任到人；

　　·超过一周不到一个月——业务代表向销售主管/经理报告超期原因和催收情况，销售主管/经理核查是否已停止了对该客户的发货/服务，并出面与客户商谈归还所欠的帐款，必要时由财务人员协助；

　　·超过一个月——由经理向总负责人报告，亲自督办追讨，并做好诉诸法律的准备；

　　·如果客户在使用支票或汇票支付货款，一经发现有空头票等不诚实的行为，财务人员应及时通知销 售人员追收货款，并报请财务行政主管将该客户转为现金客户，直到该客户有足够的证据说明其偿付能力，重新按信用客户审批程序办理信用申请。

　　·货到结款的客户，可先开票发货，如货到不能结款则必须将货拉回，否则，其欠款由业务人员承担。

　　·对发生异常帐款的客户马上信用降级或转为现金客户。

　　4、内部流程及其他规定

　　·当天收入现金当天上交，财务不保存

　　·尽快把现金存入银行；

　　·不把支票当现金冲帐；

　　·明确假钞责任；

　　·强化合同管理：　

　　※公司除现金收入外的供货业务都应签订同；

　　※公司主要的供货业务应使用统一的合同范本；

　　※公司对外签订的销售合同的要素必须齐全且符合法律规定，特别是付款形式、

　　※帐期和延期付款的具体违约责任等应清楚、准确地载于合同条款中；

　　※公司对签订的销售合同的传递、保管须有明确的程序和要求，确保快捷和安全

　　·设定应收帐款与流动资产总额的比例以考核销售部

　　·设置奖罚制度

　　责任人承担责任：

　　帐款责任业代；

　　因企业自身原因造成客户拒付款的责任人（如司机送货不及时、货品破损、主管徇私放“人情帐”）；

　　追索以激励为主：

　　如：

　　（不同帐龄不同奖励标准，考虑多方面原因灵活运用）

　　（注：余额收回的提成最高。因为余额往往是企业的利润）

　　本文选自魏庆先生新著《经销商完全手册》，本书先后被娃哈哈集团、香港加加酱油、完达山乳业等知名企业原文收录为内训教材，本站将陆续推出本书全部内容。魏庆先生曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线实战和高阶管理经验。专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训，独创“理念到动作” 培训风格，主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”，先后为伊莱克斯电器、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、等等近百家知名企业提供实战营销培训服务。魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程：《经销商管理》《区域市场管理》、《商超、大卖场业务运作》、《零售终端市场业务运作》；也有针对提高销售技能、管理技能专题的培训课程：《销售经理的管理技能》、《账款管理》、《销售人员针对不同渠道的谈判技巧》。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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