通过返利形式，来激励和控制经销商，是厂家常用的一种价格策略。　

　　1.根据返利的公开与否，返利分为明扣和暗扣。

　　明扣。顾名思义，明扣就是公开的扣点。很多厂家经常抱怨经销商唯利是图，不与自己同心同德。在商言商，经销商唯利是图也是很正常的，厂家不要急着埋怨，而是要反省自己的销售政策有没有到位。明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格手段。任何约定没有利益来调节都是一纸空文，采用明扣的价格政策，就是要告诫经销商：兄弟，别乱来，乱来要吃亏。　

　　明扣适合于单品利润空间较大而总量相对较小的产品。比如，联邦再青椿面部智能修复系统，其零售价是2980元，省会级城市总经销和地级市总经销价分别是1750元和1850元，中间价差分别是1230元和1130元，应该说它的单品利润是非常高的。但是单品价格越高，市场销售量越小。厂家为了调动经销商的销售积极性，也规定了很高的明扣奖励。他们规定，经销商完成相应的季度提货量，享受每台100—200元的奖励；没有违反市场保护的有关规定，享受每台100元的奖励；经销商在销售过程中每登记一份客户资料，又将获得20元的奖励。也就是说，经销商每销售一台产品，最高可得到320元的返利，返利比例达到进货价的17%，这对经销商的诱惑是相当大的。这么高的明扣，极大地调动了经销商销售产品的积极性。　

　　厂家将一部分利润空间握在自己手中，从而确保对通路成员形成有说服力的控制，否则，没有明扣握在手中，就如弱国无外交，会导致厂家对通路成员说话没有分量，达不到促使市场健康成长的目的。明扣的优点在于，其对经销商有一定的控制力。但缺点是，经销商知道扣点，很容易出现为了增加销量而牺牲自己的扣点进行“砸价”，扰乱产品市场价格体系。所以，为了弥补明扣的不足，暗扣也应运而生。　

　　暗扣。就是不公开返利额度的扣点，主要用于调节地区差，以及防止经销商低于厂价出货的一种价格策略。明扣的点数大家都知道，部分经销商为了争抢客户，将自己的扣点也拿出来贴进价格中，造成市场价格混乱，导致经销商之间的竞争进入恶性循环。　

　　运用暗扣的返利政策，就可以将这一现象控制到最低程度。暗扣适应于单品利润较少而总量相对较大的产品。例如，某日化企业的洗衣粉采取的是低价市场策略，因此，它的销售利润很低，但市场占有率却很高。为了防止经销商乱价行为，他们采取了暗扣返利政策，并规定谁有乱价行为，就取消谁的年终暗扣，这样经销商就不敢乱来了。　

　　明扣与暗扣可分别运用也可以同时运用。明扣与暗扣同时运用，通过明扣对经销商形成控制，在市场开始出现砸价现象时，再通过暗扣对经销商的砸价形成约束，从而保证价格政策的顺利实施，维护市场价格秩序。　

　　某保健品企业在开拓市场初期，由于经销商在区域内的市场还没有充分做开，所以只采取了单一的明扣政策。当市场充分启动，市场面越来越广的时候，经销商就耐不住了，砸价争抢客户现象屡屡发生。在这种情况下，厂家采取了新的销售政策。一方面大幅度压缩明扣比例，一方面宣布按厂家政策运营的经销商享有年终暗扣奖励政策。暗扣数目较大，使经销商探不到厂家返利额度的深浅，及时控制了市场价格的混乱局面。　

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