2.根据返利和销量之间的关系，可以将返利分成阶梯式返利和固定比例式返利。

　　（1)　 阶梯式返利。随着销售量的增大而逐渐加大返利额度的一种返利方式。在阶梯式返利中，又可以分为小跨度级梯式返利和大跨度级梯式返利。　

　　① 小跨度级梯式返利，就是随着销售量增大，而逐渐加大返利额度的一种返利方式，即每一个返利点之间对于销售量的要求很小。如某产品的总返利额度是20个点，完成5万返利5个点，完成6万返利6个点，直至完成20万返利20个点。这种返利模式的优点是，使经销商始终处于“前途有望”的兴奋状态，能始终积极地推销产品。因为利益始终都是一步之遥，刚上了一个台级，下一个台级就非常近的展现在眼前。这种返利形式，对提高经销商的积极性效果非常明显，但其弱点是，由于每一个台级都比较好上，容易使经销商为了多得返利而低价放货，从而扰乱整个价格体系。　

　　② 大跨度级梯式返利。每个返利点之间对销售量的要求较高，使经销商不能轻易达到下一个目标，确保了不同实力经销商的不同待遇。　

　　级梯式返利适合于新开发的市场。因为有连续的、级梯式的层级刺激，再加上新开发市场空白较多，适当运用级梯式返利，不仅很少产生窜货等现象，而且能刺激经销商的积极性，促使经销商迅速加大市场开发力度。当市场充分做开，有了一定的市场覆盖规模后，就要考虑逐步收缩直至取消级梯式返利。因为此时市场就像一杯满满的水，再一味运用级梯式返利，必将杯中的水溢出，从而导致窜货销售的产生。　

　　小跨度级梯式返利可用于市场开发初期，大跨度级梯式返利可用于市场开发后期。在市场开发到一定规模后，根据产品的不同特征及对网络的要求，厂家应逐步导入固定比例式返利，以进一步稳定市场。　

　　(2) 固定比例式返利。即不管经销商销售多少，都是一个固定比例额度的返利。这种政策适应于产品在某市场已充分做开，并已进入稳定期时使用。　

　　3.返利结算形式。　

　　在制定返利政策时，还要充分考虑返利结算形式。一个完整的返利政策，必须有返利结算相配合，才能发挥其激励作用。　

　　返利结算有四种形式：　

　　(1) 货抵式返利，即把返利折合成等值货物返给经销商　

　　(2) 现金返利，以现金的形式将返利给经销商。　

　　(3) 等值实物返利，即将返利额折合成等值实物（非本厂产品）返给经销商或者以服务消费的形式奖　励给经销商。例如，经销商想出国旅游，那么厂家就可以将返利作为旅费返还给经销商。　

　　(4)等值实物记账式返利。把给经销商的返利，以记账的形式先存在厂家，然后根据经销商的需要，在返利额度内，购买相应的实物返给经销商。　

　　蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email： powace@vip.sin.com ，网址：www.ce-tea.com

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