啃骨头，攻堡垒：区域媒介促销售

　　如果说全国媒介的主要作用在于制造托普手机的品牌力，那么区域媒介的作用就是在全国媒介的驱动下制造区域品牌力和销售效应。区域媒介可以提高区域品牌知名度，覆盖区域目标人群，直接形成针对目标消费者的诱导效应。相比较而言，区域媒介更易于被区域人群所接受和关注，更贴近他们的生活空间，区域媒体效应带来的购买力强于全国媒介。因此，区域媒体的传播是托普手机品牌传播的重点。

　　听说中央已经出台了一个关于禁止在电视剧中插播广告的规定，我想这对于商家在电视上投放广告会产生一定的影响。现在的电视广告太多太长，严重影响了广告传播的效果，如果说浪费，我想电视广告的浪费是很大的。想想一集电视剧中间插播三次广告，每次广告10来分钟，哪个观众还会停下来观看这中间的中间播出的广告？这也是我们投放电视媒体特别慎重的原因。相反，区域平面媒体的影响就要少很多，每个地方最受关注的平面媒体一般不会超过三个，而且各自的定位也不一样，我们只要找准与托普手机目标定位一致的平面媒体就可以了。所以，区域平面媒体将是托普手机广告选择的重点。当然，在电视广告比较规范而且如果有非常优秀栏目的地方，我们也会重视电视广告的。区域媒体的作用主要体现在以下几个方面：

　　（1）、告之消费者产品上市

　　（2）、提升托普品牌区域知名度和知晓度

　　（3）、覆盖区域目标人群，与全国媒介形成互补、叠加效应

　　（4）、增强区域经销商、零售商信心，鼓励销售商进货、销售

　　（5）、配合促销活动宣传，传播促销信息，促进销售

　　（6）、在一定程度上抗争竞品，抢占目标市场

　　（7）、引起注意，唤起兴趣，刺激购买

　　正是因为区域媒体的上述作用，托普手机广告投放的重点将细分到各个区域市场，而且是重点市场重点投放。虽然托普手机的销售区域遍布全国，但我们并不片面追求四处开花，我们的策略是“啃骨头、攻堡垒”，攻下一块市场就要巩固一块市场，绝不能收之东隅却失之桑榆。

　　占地为王，强化氛围：终端推广产销量

　　人们常说“终端为王”“决战终端”，可见终端力量的巨大。终端是产品与消费者直接见面的对方，不管是一见钟情也好，还是日久生情也好，只有面对面才能互相产生感觉。因此，终端其实就是前期所有工作的汇总点。这就好比踢足球，虽然后场的传递配合非常漂亮流畅，如果到不了前场又有什么用？即使到了前场，传递配合如果是一团糟，又怎么能够进球呢？同样，如果终端推广没有解决好，产品也是进不了消费者的家门的。因此，终端推广传播也是托普手机广告策略的重点。

　　托普手机终端推广传播的策略是“占地为王、强化氛围”。

　　何谓“占地为王”？即每进入一个终端就要占领该终端最有利的位置，即使不能达到地利，也要通过人和的手段使托普的终端非常有利。这个有利也许并不一定是地理位置上的有利，但是在视觉上、氛围上、人员上一定要做到出类拔萃。

　　何谓“强化氛围”？其实也就是感觉制胜。现在几乎所有的厂商都在抢占终端，可以说终端已经是一片汪洋大海，稍不留心就有可能被淹没。消费者是崇尚感觉也喜欢追求感觉的，引申点，也就是说中国人的跟随从风心理是非常重的，如果视觉氛围好，那么消费者的眼光就会更多的投到这边来，如果销售氛围好，消费者的身影就会更多的出现在人潮中，如果口碑氛围好，消费者的耳朵就会更多的偏于倾听。总之，我们的目的就是要营造非常好的视觉氛围、口碑氛围、销售氛围，使消费者被这种强烈的氛围感觉深深吸引，从而解决“临门一脚”的问题。

　　当然，要真正做到终端制胜，除了策略问题外，终端规划、终端陈列、终端物料的多样化差异化、终端设计的新颖性美学性、终端人员的专业性执行力等等都非常重要。作为销售中的一个环节，终端其实是一项十分重要浩大的工程。

　　托普走好自己的“路”

　　其实，要做到实效传播并不是一件容易的事，因为你无论如何细分目标，也不可能做到完全的一对一传播，也不可能使产品信息传播到所有目标人群那里，因此，托普手机所做的也只能是尽可能地使传播效果最大化，诚如约翰.瓦纳梅克所说的那样：“我明知道自己花在广告方面的钱有一半是浪费了，但我从来无法知道浪费的是那一半。”我们也知道广告总是有浪费的，但是力求实现浪费最小化。而托普手机“纲举基础传播，致力实效广告”的传播策略正是为了“达到传播效果最大化，实现广告浪费最小化”。因为最基础的也是最扎实的，最扎实的也是最根本的，立足未稳，何谈发展？基础牢固，方能砌墙盖房。

　　托普手机目前正在推出的“极至品位，精致演绎”V60彩屏系列手机正是基于这一策略思想进行推广传播的。V60彩屏系列手机共有两款，是分别针对男女时尚人士的，在刚才曾经谈及过。这两款手机是托普凭借其强大的国际商务运作能力和国外著名手机品牌合作研发生产的，甫一上市就引起了巨大反响，各地经销商的咨询要货电话络绎不绝。目前该系列手机正在全国各地开始上市铺货工作，这不仅是托普商务运作的胜利，也是托普传播策略的胜利，因为经销商看中的不仅仅是手机的外观、质量、价格，也看重托普的业界口碑和国外品牌的良好声誉，同样看重托普手机与众不同的传播推广策略，用一位经销商说的话就是：“托普手机的传播策略实在、有效，对产品市场销售能起到很好的作用。”

　　俗话说，鱼有鱼路，虾有虾路。托普手机所走的不是一些大品牌曾经走过的路线，但是大品牌是托普手机致力追求的目标。成功路不同，各有各成就，我们相信托普手机的成功已是指日可待！

　　原载：《销售与管理》

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