国美态度

　　国美是从心底里欢迎苏宁的到来。

　　经过两年的竞争，虽然国美拿到了很大一块市场份额，但与三联相比还处于劣势地位，此时苏宁到来，首要竞争目标肯定是三联，而不是国美。所以从这个角度上讲“一个争肯定不如两个争”。同时作为一个全国连锁经营的家电零售商，他们在全国多个地方已经和苏宁交过手，包括国美的总部北京，国美和苏宁也曾上演竞争好戏，彼此的营销手法心知肚明，与三联相比，这是国美的一个优势。　

　　国美进入济南的形象是比较生硬的，甚至有些唐突。全国销售第一或最大，这些与消费者都没有关系，消费者心目中有自己的观点、观念和认识，有时候软着陆比硬着陆更有效，否则你所吸引的将永远不会是拥有忠诚度的顾客，他们只会关注你的特价商品，平价时从来不会光顾。这应该是国美的一个劣势，如何让国美这个品牌具有更丰富的内涵，可能是国美在山东长远发展之本。

　　国美在普通消费者心目中，价格低的印象更深，但在国美的总部，北京国美的地位和品牌就如三联在济南，所以，国美并不是服务不如人，而是没有把国美的服务完全发挥出来。首先是国美一直在期盼苏宁的到来，国美是真心实意的甚至是一种期待，这是因为国美一直期待着外来品牌的加入，将会极大地促进外来品牌形象的树立。征战多日的国美，一直没有向以往在其它省份一样表现的雷厉风行、摧城拔寨，国美在济南受到了空前的阻击，可怕的是这种阻击不是来自于国美的意料之中，在文化战中，国美要想迅速实现原有目的，显得有些力不从心，所以到目前为止，未能实实在在在济南高端消费群体中树立良好的信心。而苏宁的加入，无疑会加速与加剧直接的竞争—价格竞争，价格的影响力会对济南的消费者心理形成不断的冲击，也就是说大家会在一个未来较长的过程中，会主要选择从价格的角度来选择消费地，而会不经意地忽略其它因素的影响，价格战是国美最擅长的，国美的影响离必将随之得以提升。

　　山雨欲来风满楼。 国美不甘人后，各项宣传价格和服务的软广告也频频在报纸上展开宣传攻势。

　　三联嬗变

　　三联十几年如一日始终盘踞山东，核心势力更是局限济南。此间虽然北上哈尔滨，南下福州，也在河北、河南等地拓展业务，但总的来看，三联三分之二的市场在山东，而山东的市场又有三分之二在济南，三联给人的印象始终是一个区域性企业。三联为何不走向全国，不仅业内人士不解，支持三联，喜欢三联的山东人也是不理解三联的做法。三联曾公开向供应商们解释了三联的想法：三联采取区域性扩张模式，即先在一个区域密织网，然后再开拓另外一个区域，而不是如国美、苏宁那样全国遍插钉。但现在的问题是局势大变，三联的模式在国美们的遍钉插下还能保持多少优势呢？

　　由于苏宁在重点城市里都是采取直营的形式，全国的统一采购、空调售后服务和维修等建立起良好的服务形象，并且苏宁完全有能力渗透到地级市和县级区域。当一个品牌越做越大的时候，厂商、经销商就会在全国品牌和地方品牌之间权衡后做出选择。一向以好勇斗狠著称的国美电器连锁在2001年火线杀入济南后，一口气开了5家连锁店，形成了遍布济南市东西南北中的家电零售连锁网，几乎在一夜之间让泉城的市民发现买家电又多了一种选择。同时也将三联唯一的西门店包围了个严严实实。

　　三联声称不管谁要来，三联都会按照自己设定的战略走，三联不会因为苏宁的到来改变既有方向，而且强调，三联经营山东１８年来，一直保持着快速的发展，这个发展的过程一直伴随着竞争，三联不惧怕任何竞争，在２０００年前，三联一直处于“惟我独尊”的地位。国美的到来并没有改变三联济南市场领导者的地位，苏宁要来，三联欢迎，但三联还会凭借多年来积累的商誉和领先的服务做市场的领导者。

　　事情远没有这样简单，其实最近三联方面也的确感受到了外来压力，明显地加紧了反击和扩张步伐。两个月前三联将连锁的旗帜插在原来济南最大的移动通信商城上方，建立三联八一店，恰恰与国美八一店来了个斜对门；9月20日，三联和国内IT业连锁巨头携手建立三联山大路连锁店，把店址开在了国美旗舰店———洪楼店的几百米范围之内；同时，被媒体炒得沸沸扬扬的三联第三家店———槐阴店也即将开业，位置也恰恰和国美槐阴店同样只有区区几百米的距离。　

　　虽然三联否认了此举是针对国美来的，其实消费者和商家们心里都明白。公司的既定战略也好，与国美的选址标准不谋而合也罢，有些东西是越解释就越显得苍白，这并非什么既定策略，若国美苏宁不来，怎么就悄无声息鲜见动作呢？很大程度上是让竞争对手牵着鼻子在走。　

　　就在苏宁宣布入住济南泉城路仅仅两天，三联关于青年文明号以及山大路新开店的软性广告宣传在当地报纸出现。在三联家电商场，电梯拐角处原为“明星员工”的宣传页，已经悄然换成了“三联优势之商誉篇、价格篇、服务篇……”，共计九大优势。看来三联已经有所为了。

　　虽然三联经过多轮的激烈竞争，大浪淘沙，已经初步形成了自己的竞争优势，在本地消费者心理的把握上、对当地市场需求的熟悉上、在商品成本的控制方面也都有较成熟的运作模式，其实其核心的东西还是三联这块牌子。如何利用“三联”良好的无形资产成为三联应对挑战的关键。三联家电十八年来建立了深厚的服务文化基础。这是其安身立命的本钱。其强大的商誉形象足以影响到整个山东。　

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