对一个新型概念产品来说，与分销商通力合作，取得分销商的支持，赢得通路优势是其开拓市场的关键。脉动在市场上的良好表现得益与经销商和终端商与厂家的密切合作与充分交流。在渠道运作方面，脉动进行了销售体系的重新设计，分为现代销售渠道（KA店、大卖场）、特通渠道（娱乐场所、交通渠道、学校等）和传统渠道（批发辐射零售店），在控制方面实行报表管理，如进销存的报表管理和新品类的增加及价格管理，使市场管理细化。2003年2月底到3月，乐百氏公司对全国各大城市的分公司销售人员进行了一系列专业培训，让他们充分了解脉动，理解脉动的品牌个性与价值，以便在向经销商介绍产品时能够感染他们。这个作法是比较成功的，经销商大都接受了脉动的产品概念，并且信心十足，打款进货十分积极，这在一个新概念产品的推广初期是不多见的。利用乐百氏在终端比较健全的网点，全面铺货，提高了市场渗透率。同时为了激发零售商的积极性，对陈列较好的经销商，乐百氏公司赠给他们矿泉水和遮阳伞，这个举措在加上销售脉动的利润空间比较大，不少零售商都成了脉动的推销员和宣传员。脉动通过加强与分销商的合作与交流，晓之以理、诱之以利，有效地建立起辐射全国的渠道优势，保证了产品的销售与推广宣传。

　　脉动是功能饮料，功能饮料顾名思义是具有某种功效，因此消费者在消费时具有很强的针对性，这就决定了功能饮料发展的特定空间。尽管脉动在2003年饮料市场风头很盛，引起了人们广泛的关注，但其在整个市场拓展过程中也存在着一些问题与不足。

　　定价过高，与日常饮料定位冲突

　　脉动定价在3.5元/瓶，要比一般的饮料高出0.5-1元。从总体上讲，脉动目前所处的位置和汇源高浓度果汁差不多，定位和定价都较高，这也是两者能不能成为未来饮料消费主流的一大障碍。2002年鲜橙多能够一举打破茶饮料一统天下的局面，就在于将以往被认为高档品的纯果汁，稀释为低浓度的果汁饮料，并以低价格出售，改变了果汁多年默默无闻的局面，也使果汁饮料成为日常性的饮品。同样，脉动的高定价在一定程度了影响到了其发展成为日常饮料。当然，脉动是功能饮料，有些消费者是愿意为了喜爱的产品付高溢价的，认为理当以高价格区别于一般的饮料，但这却于市场定位相矛盾的，是回到了以往功能饮料的老路上去了。问题是大部分人对价格是敏感的，你既然定位是饮料，就应该于一般饮料价格相当。功能饮料红牛，来到中国好多年，并不见其有多大的起色，根本的就是它没有认识到自己是饮料，而不是保健品。中国日常饮料的消费是很大的，人们已经把饮料作为水的替代品了，如果人为地高定价，不向日常饮料靠拢，其结果必将把自己摆在不是饮料，又不是保健品的尴尬地位。脉动首先是饮料，其次才是功能饮料。不应该用价格来区别于日常的饮料，要让消费者认为脉动是日常饮料中具有更高功能价值的饮品。

　　断货严重，紧急应对能力差

　　脉动的火暴出乎乐百氏集团的意料，全国只有两条生产线，分别设在武汉和河北，一个夏天只能供应北京。产量的不足导致全国范围内经常断货。在饮料销售旺季全国供货告急的紧要时刻，乐百氏调整战略重点照顾北京市场，生产量的50%供北京需求，剩余的供周边城市，这种状态一直持续到8月份。脉动在市场上供货日趋紧张，以至于在部分地区实施限量进货。据合肥长江批发市场华谊商行的袁经理介绍，立秋后，脉动在合肥仍然十分畅销，但供货仍显得十分紧张，厂家每月只给他1000箱货，批发价格高达38~40元/箱（1×15瓶装）。并且有部分地区因为缺货，批价和零售价都在上涨，原价35元/箱的货，在太原、武汉等地，已经上涨到45～46元/箱。以至于天津等不少地方的经销商都认为脉动可能要提价。当供货成为厂家头痛的问题时，经销商并没有太多的无奈，他们的理由是如果供货太多，利润就要降下来。最初脉动的价格在33元/箱，铺市期间每箱只加1元的利润，后来厂家涨到34.5元/箱，他们的出货价也因此涨到40-42元/箱不等，即便如此产品还是供不上。一箱7至8元的利润，这在饮料行业是绝无仅有的。关键时刻乐百氏厂家并没有以大幅涨价来控制局面，而是采取搭纯净水的政策，即购进脉动按一比三搭纯净水，结果该政策只实行一个月，便停止了。一方面供不上生产，另一方面通路环节的纯净水销售速度远远低于脉动。

　　针对这种情况，乐百氏并没有采取有效的措施增加产量，控制中间商擅自涨价的行为，引起消费者的怨言，也影响了脉动的销售，也可以说失去了进一步扩大市场份额的良机，脉动也没能成为下一个鲜橙多。鲜橙多2002年短短几个月就超过多年老大汇源，火遍神州的壮举没有重演。

　　铺货存在隐患

　　脉动在部分地区，主要铺货在中小学校附近，新奇的包装吸引了学生的目光，在学生中流行起喝脉动的热潮，使脉动火了起来。对这一消费群体来说，时尚是吸引他们的关键，可是时尚却很难长久的。加上中小学生本就是最不忠实的消费群体，它们既没有可供自由支配的金钱，又喜欢跟潮流。这种一时的热卖，不会维持太久，过了一段时间后，市场就可能会产生萎缩。如何培养目标消费群的品牌忠诚度，以及延续消费者对品牌的偏好，塑造强势品牌的地位，是脉动必须考虑的问题。

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