按照学长的意思，程峰先将客户分成了以下几种（见表１）：

　　第一种客户对于质量要求不高、价格敏感、缺乏增值服务，程峰觉得小陈他们减价3%～5%就可以拉走，这些客户对于桂记的利润贡献不多，程峰将这些客户列为可放弃的客户（D类）。

　　第二种客户对质量的要求不太高，但给予桂记的边际利润不错。他们能给予高价的原因主要有两个：

　　一是订单的金额较少，他们必须付出一个溢价，有些贸易商每单的金额只有区区5000元人民币，桂记要有30%以上的利润才愿意做，这也只是1500元的绝对利润而已；

　　二是他们的供货商选择不多，这些是信息误差所带来的利益。

　　但由于他们对质量的要求不高，小陈减价后还是能带走一部份客户，这类客户程峰列为现金流客户（C类）。

　　第三种客户是对质量要求颇高，但一直压价。他们往往有一个比较大的全年订单，因此在与工厂的谈判中也有更高的地位。这类客户是很具备潜力，同时对桂记的营业额影响很大的一群，桂记将他们列为B类客，具备潜力可发展。

　　最好的客户当然是A类客，价格高，质量要求也高，这给予程峰利润之余，也能提供很多增值服务的空间。

　　“A类和B类将是你们的重点方向，虽然C类客户的表面利润比B类要高，但由于他们的量不大，而且你在增值服务方面能用的手段也有限，他们随时会被小陈带走。D类客户就更不用说，相信你也清楚，价值不大，也最容易给小陈带走。” 邢华的分析一针见血。

　　桂记厂的加工业务所占比例分别为A类客户20%，B类客户46%，C类客户8%，D类客户26%。其利润贡献如表2：

　　从表2中可以看出，B类客占有了最多的营业额，而A类客在毛利率上一路领先，这两类客户对于质量都有颇高的要求，也是最适合程峰大展手脚的场合。邢华估计C和D两类客户在小陈的抢单之下，会流失超过50%的订单。而只要将A类客户的订单拉住，同时能提升B类客户的毛利润，桂记今年的形势不会差。她为程峰设立了以下的目标（见表3）：

　　简单的两张表格，就将程峰的大致方向划了出来。总体而言，小陈的出走肯定会带走一些生意，桂记的订单可能会减少将近20%或者更多，营业额将可能会从去年的2700万下跌到2200万。程峰已经做好了最坏的打算：按照小陈新公司的生产量，他们最多可能拉走800万的订单。

　　桂记的第一目标，是确保A类和B类客户的订单金额穏定，其次，要努力在B类客户的新产品开发中争取较高的毛利。 对于这两类对质量要求颇高的客户群来说，正是增值服务手段大展手脚的地方。

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