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“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开 7 上页：第 1 页 主持人：不少朋友都有这样一种感触：关系好了好办事。跟酒店老板搞好关系，他还怎么好意思不给咱的“暗促”开绿灯呢？ （反方）肖 飞：我不认同这种看法。一些规模较小的终端，不重视制度管理，它没有意识去管你到底促不促销，也不会理你到底是“明促”还是“暗促”。而一些规模较大的酒店或者酒店连锁，管理制度日趋完善，不是什么事都要老板拍板的，业务经理、店长、主管，这些中层人士要用制度对酒店进行管理，他们不会受太多的关系因素影响。所以，我认为与酒店老板或者其负责人搞好关系对“暗促”的帮助不是很大。 （正方）徐汉强：关系营销还是大有好处的，我想如果赵先生跟那个酒店的老板关系够“铁”，他是很难将那些禁止“暗促”的话说出口的。在酒店搞“暗促”，不仅要想办法让服务员主动地推销你的酒，还要让酒店老板或者其负责人对你的酒有感情。这种感情包括两方面：一是你的酒让他赚钱；二是看在你的面子上，他会照顾你的酒。前一方面是产品价格体系问题，后一方面就看你搞客情关系的本事了，不时请他们吃顿饭，常备一些小礼品，见面就送，他们还能拿你怎么办呢？ 主持人：越是神秘的东西越有探索的价值，请各位无私地传授些实用的“暗促”妙招。 肖 飞：给现金太扎眼，给礼品可能不对人家的心思，不妨采用召开联谊会的方式。我简要讲一下店员联谊会的操作思路。有一个电视节目我们可以借鉴，那就是“梦想剧场”，招集店员（你的促销员或者酒店服务员），在休闲娱乐的过程中引导她们说出自己的梦想——希望得到什么样的奖品？然后，结合自身产品的销售利润，制定针对店员的促销方案。比如说店员普遍反映想拥有一辆电动自行车，那么，你就可以把电动自行车作为奖励给达到一定销售量的店员。一般来说，较大的奖励更具有诱惑力，较少的交易次数也会有效地避免麻烦。 秦广源：记得在你们杂志上看到过一篇文章，是关于“划拳促销”，把女促销员培养成划拳好手，安排他们到酒店展开促销工作，如果顾客划拳能赢促销小姐，那么该酒免费赠送，如果顾客输了，那么按价买走。这样一种看似娱乐项目的活动，实际上也是“暗促”，在推销自己产品的同时，给酒店带来了人气，带动了酒店的总营业额。这样既娱乐又新颖的促销方式怎么会被酒店拒绝呢？ 徐汉强：我的心得可以概括为：双管齐下，涉及的人越少越好。我解释一下：所谓的“双管齐下”，是指既要有针对服务员的促销方案，又要有针对酒店老板或者其负责人的促销方案，哪一方我们都得罪不起；所谓的“涉及的人越少越好”，是说“暗促”本来就不是应该大张旗鼓的事，精选一两个可靠的负责人、几名业务能力强又靠得住的服务员，针对他们设计“暗促”方案，这样既经济又可以避免卷入酒店内部的矛盾。 华糖诊断 “暗促”，用心浇灌的酒店玫瑰 人们往往把销售促进等同于促销，实际上销售促进只是与人员推广、广告宣传和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。我们在全面理解促销这一概念之后，才能对实施“暗促”的工作范围有一个准确的把握。“暗促”作为促销的一个特别的分支，也是所有促销手段的综合运用，这里不仅包括销售促进、人员推广，还包括广告宣传和公共关系。只有整合相关资源、灵活运用四种促销手段，“暗促”才能顺利并卓有成效的开展。 举例说吧，如果你给酒店送一批制作精美的烟灰缸、茶壶、花瓶等，没有哪个酒店会给你扔出来，你还可以在这些物品上印上你自己产品的广告宣传语，这样既送了人情又为自己的产品搭建了一个宣传的平台，何乐而不为呢？当然，这种做法已经不新鲜了，我只是给大家提个醒儿，别忘记销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系这四种促销手段的综合、灵活运用。 “暗促”就像一株羞涩的玫瑰，怕暴露在日光下被别人窃取了它的美丽，又担心靠近它的人被刺伤而恼怒，所以它只好躲在角落里，默默地散发着芬芳。希望这样一个比喻可以阐释清楚我们对“暗促”的理解。嘉宾对操作“暗促”的观点供大家参考。 最后，我申明一点：“暗促”是要用心浇灌的酒店玫瑰，它的新鲜（差异化促销）和芬芳（占领销售先机，提升销售利润）充满诱惑，它的刺（对酒店正常营业的不良影响）决定它必须低调，想摘“暗促”这枝带刺玫瑰的人要具备四种工具：销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系，最重要的是用心浇灌。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qingpingyu@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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