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“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开 主 持 人： 王新红 特邀嘉宾： 深圳天威盛酒业有限公司 徐汉强 汉口广源商贸有限公司 秦广源 北京海辰金康科技发展有限公司董事长兼总裁 肖 飞 河北秦皇岛赵泽凯：我是一家酒水代理商，销售网络遍布酒店和超市，前一段时间，我受到了当地最大的一家酒店的“黄牌警告”。为了使我代理的产品在该酒店更好地销售，我一直给该酒店的服务员一些红包或者小礼品，销售效果不错。后来，不知道该酒店老板怎么知道了，还侧面找我谈了一次，要求我不要再暗中做手脚了，否则，为了维护酒店的利益，将取消我的进店权。近来有些地区工商部门规定取消酒店开瓶费，我这样变换一下手法，使我代理的产品销售更顺畅一些也错了吗？现在促销方式严重同质化，我怎样做才能成功创新呢？请“华糖诊所”指点迷津。 主持人：欢迎三位做客“华糖诊所”！酒店是酒水的主要消费场所，在促销方式严重同质化的今天，酒水在酒店的促销成为众多厂商朋友研究的课题。现在，我们就以秦皇岛赵先生提供的案例为切入点，剖析一下酒店终端的酒水促销问题。首先，解答一个问题，您怎么理解“暗促”？ 秦广源：为了使自己的产品销售更加顺畅，厂商会使用或者创新一些促销方法，“暗促”就是在这样的情况下产生的。 顾名思义，“暗促”就是背地儿里的促销，暗箱操作。由于具有新意、不公开、不易被模仿，从而使产品在短期内获得不错的销售效果。 主持人：为了提升销量，厂商促销方式的创新本是无可厚非的，但是他们在酒店开展的“暗促”为什么会受到酒店的“黄牌警告”，甚至是封杀呢？ 肖 飞：案例中赵经理实际上已经涉及到这个问题了，肯定是伤及了酒店的利益。我分析包括以下三个方面：一是影响酒店酒水的正常销售，因为酒店不可能靠你的一两种酒来支撑起整个酒水市场，它还需要其他的产品来满足消费者的需求，保持合理的酒水结构，保证更好的酒水销售收益；二是服务员有倾向性的推销对消费者的引导有时可能产生负面影响，造成消费者对酒店的印象不佳，使酒店的人气下降；三是与酒店的管理制度发生冲突，一般来说酒店的店堂经理或者主管应该比服务员的薪酬要高一些，但有时因为销售一线的服务员拿到“暗促”红包，她们的薪酬比店堂经理或者主管都高，这样“暗促”扰乱了酒店的人员管理和薪酬体系，酒店怎么能没有意见呢？ 主持人：因为“暗促”本身的隐蔽性，我们对它的公开探讨很少，造成厂商在操作过程中遇到了一些障碍，我们现在就有必要看清“暗促”的现状，给想实施“暗促”的朋友一个参考。 徐汉强：最常规的方法是给钱，比如说卖1万元的货给10%的提成，也有的给酒店业务员或者促销员固定工资加销售提成，规定一定的任务量，完成发工资，完不成扣罚，超额奖励提成。大部分酒店里还设置了开瓶费，在深圳的酒店，开瓶费一般30元或者50元就可以搞定。也有时厂家派自己的促销员进驻酒店，一个促销员名额每月给酒店200~300元。 肖 飞：给钱这种方法最直接，但也有一些负面影响，首先消费者知道这个情况之后，会对酒店的酒水消费产生抵触情绪；其次，像案例中那种情况，酒店老板不知情，给服务员红包，立足酒店利益的酒店老板就有意见了。给钱的“暗促”方式，短期运作会收到不错的效果，但时间长了，纸是包不住火的，一旦发难，不是你的产品被消费者抵制，就是被酒店老板扔出酒店。采用代金券的方式会好些，赠送酒店老板或者服务员一些商场或酒店消费的代金券，也可以赠送特色礼品，这样隐蔽一些，会化解部分矛盾，也便于长期操作。 秦广源：厂商派自己面孔生疏的业务员去酒店吃饭，挑酒店最忙的时候，坐在最醒目的位置，点一桌子该酒店的招牌菜，服务员问要什么酒水时，指名道姓地点自己的酒，如此这般派几批自己的业务员，每批去两三次，这样不但酒店服务员、酒店老板会注意你的酒，消费者也会对你的酒另眼相看，达到拉动潜在消费的目的。为了降低费用，你可以借请客户吃饭或者犒劳员工的机会，为自己的“暗促”活动添把火。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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