对此，我们找出了秋×胶囊独特的卖点：现在许多女性都在关注自己的皮肤，虽说随身常备化妆品，表面上光洁了，其实里面的化学成分对皮肤伤害很大。根据秋×胶囊的特点，我们及时提出了“有秋×的女人不需要化妆”“皮肤不光要保养更要保鲜”的崭新概念，把产品定位成“新一代皮肤健康品”，以往人们谈到脸上的皱纹、黄褐斑，都讲到体内大量的自由基影响，我们认为，光一味强调自由基，由于太专业化，技术性太强，一般女生理解起来较费力，于是结合产品特点，搞出了一套理论：每天我们吸入氧气维持生命，但这些氧气中有2%会因各种原因变成坏氧，转而危害我们的身体，约有90%的疾病都与坏氧有关!常见的铁生锈、水果腐烂就是受坏氧侵蚀的结果，而如果你的体内遭到坏氧侵蚀，表现在肌肤上就会出现斑点、皱纹、过敏、发炎等等衰老现象，美丽和活力离你越来越远。这样，就好理解多了。虽说是新产品，但为了增加注意度，我们把它定位成“打造新一代皮肤健康品领导品牌”，以挑战者的姿态彰显产品的本质。

　　定位确定后，我们把围绕皮肤不好，诸如鱼尾纹、黑眼圈、脸部发炎等症状延伸开来，以此作为一个细分市场来发掘，说起细分市场，目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业找到自己的目标市场，考虑到秋×胶囊刚刚上市，为了迅速扩大认知，吸引目标消费群眼球，我们放弃了电视、电台的宣传采取了以带有杀伤力的软文来刺激潜在的购买欲望。把“有秋×的女人不需化妆”作为口号反复宣传灌输。对此，我们在当地日报先后刊登出了《寻找秋×紧急启事》、《皮肤不好，对女性杀伤力很大》、《皮肤不好，让别人看扁了你》、《皮肤不好，女性很没面子》、《有秋×的女人不需要化妆》、《紧急抢救鱼尾纹、黑眼圈……》等等，功效软文以期极具震撼力带有恐惧性诉求的文字内容吸引消费者关注，在文字下方同时发布促销活动信息，以刺激女性的购买欲望。

　　在软文登陆的同时，我们在交通方便、地理位置较好，具有较强人气的重要售点派驻专职促销，除了做好店内宣传推荐本职工作进行终端拦截外还借鉴安利的做法，业余时间利用自身的资源成为厂家的直销代表。在促销人员中开展诸如“终端竞品拦截奖”、“终端生动陈列奖”、“终端口碑推荐奖”等奖项，在营业员中则开展秋×胶囊杯最佳时尚、最佳风度、最佳礼仪等各种奖项，同时在此基础上，根据营业员年龄特点冠之以秋×杯“成熟魅力奖”、“青春风采奖”、“美丽活力奖”更是吸引众多的营业员，使她们对秋×胶囊的认知进一步加深，激发了推荐产品的热情。此外，为了诱导消费，还适当借助新闻由头举行秋×胶囊优惠促销“日日升”活动，规定凡是从15日至20日起在以上售点购买秋×胶囊一盒者均享受8折、8.5折、9折、9.5折的每日不同程度的折扣优惠，20日以后则不再享受打折。有“日日升”优惠期间，照样享受同期开展的买赠活动。

　　秋×胶囊面临的对手十分强大，常规的市场运作很难有起色，怎么办，要从众多的女性功能性诉求产品中寻找新用户。因为每类产品总有潜在的购买者，寻找新用户就是将这种潜在的购买力转化为现实的购买力。一般来讲，这种转化可通过三种策略进行：一是市场策略，即开辟新细分市场；二是市场渗透策略，即说服现有市场中的那些还未用过产品；或能够很少使用产品的顾客，来采用本公司的产品或增加使用量；三是地理扩张战略，即把产品销到新的销售地。就“秋×胶囊”来说，关键是要盘活当地的有效资源，掌握市场渗透策略，把会议营销可作为宣传重要延伸。

　　于是，我们派人主动与妇联联系，以帮助解决下岗女工再就业，免费举办“肌肤美白美容知识”讲座为由，发动各界女性分期分批前来免费参与，课程内容设置有：1、专业的皮肤保养与指导；2、提供适合个人肤质的保养建设；3、学习正确的美容技巧和方法。向社会各界传播皮肤护理知识与保养，为了扩大影响，除了在报上发布信息外，还通过促销人员口头宣传招揽人群。举办地点则放在三星级宾馆，事先把环境布置得典雅舒适，同时聘请电视台节目主持人结合自身经历讲授相关知识，为了增加参与性，活动中还通过有奖竟答、赠送礼品等方式活跃气氛，讲解过程中，也融合了秋×胶囊的作用机理，进行了深入浅出的剖析，讲座完后，我们从学员中选拨出20名作为服务代表，发动他们向周围亲朋好友推荐传播产品，并按一星至五星给予不同方式奖励，对于购买产品的消费者均予以建档，提供良好的善后服务。此外，我们还与当地的美容院、婚纱摄影店专门建立了定向联系。充分挖掘他们的目标消费群，成为我们的潜在消费者。此举使我们获得了更多的客户档案。

　　通过秋×胶囊的上述做法，从9月份起短短三个月，通过差异化的营销手段，使秋×胶囊初步占稳了脚跟，在众多的竞品对手中，走出了一条属于自身的个性化道路。细细算来，在“打造皮肤健康品领导品牌”和“有秋×的女人不需化妆”的理念在当地日趋深入人心，其投入与产出比的合理更是在女性保健品日趋艰难的情况下显出其难能可贵，初步算来，其投入费用在十多万，而其产出则远远超出了这个数字，其后继效应还在进一步延续中……

　　于斐先生，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会医药保健分会副会长，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国医药保健品行业知名营销实战专家。十多年的医药保健品营销生涯，服务过多个著名品牌。现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。专业致力于医药保健品企业的市场推广、产品策划与营销服务。联系电话：013906186252，Email: zheng_yufei@sin.com ，网址： http://www.lgzhiyan.com

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洋保健品如何赢得信任？ （2002-08-05, 《环球企业家》2002年第八期，作者：李晶）