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“价格屠场”狙击战：第四幕 库存产品巧消灾 7 上页：第 1 页 1000台华宝1匹窗机是从武商家电城的嘴里“抠”出来给中百超市的，中百在武汉市有8个家电卖场，区区千台窗机，一个卖场百台左右，消化不成问题。此时，中百买断的1200台科龙1匹窗机已消化过半。何况中百家电已答应与科龙紧密合作，不再参与牺牲科龙的价格战。 汉商吴保国总经理打电话要货的时候，我只能装糊涂：“窗机抢完了，前几天你步行街开业我不是已经给了你100台特价窗机了吗？” “你仓库里还有300台华宝33B4，200台科龙25B4，你怎么讲？”吴总电话中质问。 “操，谁把我的‘家底’端给你了？都给你吧，但你得卖完它，我们不退货。” 说窗机抢完了，其实也并不夸张。金石企业的郎青与科龙分公司同楼办公。近水楼台先得月，下游客户有要，他们勤快的张经理随时下楼开单，勤进快销，转眼吃进了2000 多台。 几十家空调专营店听说科龙分公司经理被四大商场打怕了，拿特价窗机割地赔款,纷纷前往大商场批发,商场那里肯轻易与他们分享用“斗争”换来的胜利果实？没有办法,就拿着与下家签的《工程合同》来直接找我批工程机。他们知道，若不利用工程合同就拿不到那样低的价格。前几天分公司的开单员一见面就给我报喜说，开出了多少多少台窗机出去；这几天又开始报忧说，你让留的货被抢完了，xxx拿不到货就骂人，嘴里不干不净的。 说来也怪，无事无非风平的浪静的时候，为完成销售任务，厂家给商家要笔款比要他们身上的肉还难。一句支持工贸的广告引出一大堆事事非非，这会儿吵了一架，打了一仗，人家不仅不与你反目成仇，还挤破脑袋给你送钱，义不容辞义无反顾地帮你消化两万多台陈年库存。 这几天老下雨，难道这太阳是从西边出来的，我得再打电话催催重庆分公司经理老宋，这哥们到底把他们的1600台窗机调往武汉没有? 兵对兵将对将，枪对枪刀对刀，冷兵器时代的军事斗争，多是在实力相当的集团之间展开。如果你厂家发给商家的是同样的枪、同样的刀，商家与商家拼杀是迟早的事。科龙/华宝窗机象开闸泄洪一般下去那么多的货，却没有引起市场价格的混乱。多亏我们采用了一家买断一个型号，井水不犯河水的“分型号销售”政策，中商买断的是华宝33B4、武商买断的是华宝25B4、中百买断的是科龙25CY，工贸买断的是科龙33CY。甲商场有的货乙商场没有，乙商场卖的丙商场没有，四巨头商场与工贸之间，巨头与巨头之间，窗机型号各不相同，即使新仇未消旧恨未除，想打价格战也打不起来。 受窗机分型号供货的启发，科龙/华宝分体空调、落地柜机也实行分型号销售。以1.5匹32分体空调为例，武商销科龙 32SF，中商销华宝32DF，中百销科龙32DF，汉商销前期称作小帅哥的科龙32NF，工贸销称作科龙节能精灵的32NF。反正商家的款已打在科龙帐上，没有窗机只能按科龙分公司的硬性规定开指定的分体机或柜机。好在科龙/华宝一家公司有两个品牌六大系列几十个品种，且各有各的卖点，甲宣传甲的静音，乙宣传乙的节能，丙宣传丙的高效，丁宣传丁的小巧。总而言之，科龙派发给各商家的兵器各有各的优势，打市场都没问题，要相互打仗就很不上手。你总不能举起碧玉刀去砍他的流星锤。“兵器”与“兵器”不一样，这仗就不好打，也没必要打，你总不至于降价自己打自己。 杰出区域营销经理 首届营销“金鼎奖”获得者 2003年度“中国十大创意人” 张小虎，资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场，广东中山小霸王公司，深圳科王公司，广东科龙电器。十五年间，他四次跳槽三起三落，均从基层营业员、业务员做起，直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计，拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼，使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13570701658、020-34521716 ，电子邮件： 8323@vip.16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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作者：张小虎简历