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纵论美容化妆品业的连锁经营 7 上页：第 2 页 第七，累积成功运作的经验 在一个成熟的市场中，门店经营已无法仅靠个人的主观想法来运作。成功的运作策略队了必须累积过去的丰富经验之外，市场需求及运作基点等，都必须通过客观的调查资料加以分析，二者互相结合并不断调整，才能发展出真正属于自己的经验。 首先需确定门店（美容院）的定位，也就是必须先明白地确立出你所经营的是什么样的门店？百货公司？量贩店？超级市场？便利店？还是专卖店？ 惟有门店或美容院的定位明确后，方能继续思考顾客是谁、顾客在哪里、他们需要什么、要如何才能满足这些顾客等。 第八，不断改善的研发能力 愈是竞争的环境，将愈无法一味固守过去成功的经验。如果无法创新发展，仅沿袭以往的模式，终将会发现过去的成功反而会成为今日的负担。因此，连锁总部必须不断且快速地发展出新的商品及服务，以满足顾客的需求，同时吸引更多资源；另一方面，总部也需持续努力研究出更适合门店运作的各项运作系统，以不断提高总部与门店之间的运作效率，保持及创造门店与总部双方的极大利益。 特许连锁总部要发展特许连锁事业，还要进行以下准备： (1)编制加盟店用的规范化的经营手册。 (2)培养管理和控制加盟店的总部人员。 (3)设置和运营特许连锁直营样板店。 (4)提供包括总部开发的服务、商标以及销售技巧在内的特许包装。 (5)提供由总部统一制作的广告、开展品牌宣传等促销活动。 (6)依照总部的教育计划和经营手册，对加盟店进行经营指导。 (7)向加盟店提供便宜的设备、工具、销售机器、材料或租赁。 (8)对加盟店销售活动以外的事务处理、店员教育、劳务管理、法律、税务、商店设计等予以援助。 建立特许经营体系，是将公司战略意图转化为业务进程的一个过程。在这一过程中，企业首先应进行设立特许加盟组织的建立。建立特许组织的步骤如下： 一、战略性选择 受许人不同于受雇管理人员，其收入并非固定薪金，而是经营单位的最终盈余，因此，逃避责任的可能性较小，从对单店的控制角度来看无疑将有助于管理效率的改善。在选择所采用的策略时，评估标准基本上可包括策略的恰当性、可接受程度和可行性等。 1) 恰当性 必须以公司的特殊文化与管理背景作基础，从多个方面衡量公司的实力与核心能力，然后，再从战略的角度确定特许经营对公司的恰当性。 2) 必须探讨特许经营可被接受的程度 在这方面，所涉及的不外是回报与风险两大课题。例如：注入资金的回报额(Roce)和收回投资成本的期限可否被接受；与公司有关联者(Stake Holders)可能做出的反应；等等。 3) 可行性的问题 为了检查可行性，可利用现金流动预算和收支平衡点分年等方法协助评估工作。 一旦确定特许经营是企业成长的有利策略，就可以开展试点经营，以样板店的经验为基础将心目中特许经营体系建立起来。 二、试点经营 1) 检验和发展特许制度的生命力，促使消费者从内心里接受它。 2) 确定可能出现问题的领域，以便特许人找到相应的解决办法，这些领域包括：产品和服务的可得到性和可接受性；营销、促销及商品化的方法；地方法律、法规；防火和建筑方面的法律法规，工作中的健康和安全需要；员工和员工培训的需要；税收，包括增值税等。 3) 使特许人能够发现对分支店内外装修的最佳方法。 4) 可获得实际经验和不同类型地点的经营潜量方面的认识，包括最佳营业时间、各岗位所需人手、日常费用的支出方式等。 5) 从试点经营中可发展出最具效率的财会制度、存货管理和存货控制方法等。 6) 为制定一本详尽全面的操作手册提供基础。 三、特许权组合的开发 成功的试点经营是制定特许权组合的基础。其中影响在特定地点业务活动开展水平的因素有； 1) 街道类型：包括是主干道还是分支道等等。 2) 环境：环境因素在评估合适的地点对某些类型的业务越来越重要。 3) 客流量和车流量：交通流量的因素也决不能被忽略。 4) 营业场所特征的展示程度:这取决于场所在特定业务中的重要性。 5) 区域设施的影响 在根据上述因素选择了合适的地点以后，需要对场所本身的适用性作出评价，评价原则为：场所的大小；摆放所有必须的家具、设备后是否还有足够的营业面积；场所内是否有必要的公共设施服务；获得此场所需支付的租金或其它支出；租用此场所的条件；根据试点经营中的经验，对获得下列各项的可能性和费用进行评估；建筑计划的审核同意；通过防火标准验收。 四、操作手册的制定 一般的手册应包含的内容有：简介；业务体系；设备；经营指令；标准形式；特许人的信息；常用的电话号码。 五、网络管理 特许经营要能以稳健的姿态出现，其网络内各环节必须妥善组织与协调，其基本管理工具包括经济、法律和行政控制管理手段。 六、营销特许权的确定 大多数特许人通过下列五种方法之一与潜在受许人建立联系： 1) 试点经营的一位顾客，想要成为受许人； 2) 潜在受许人经参与了特许业务的朋友告知，或与现有的受许人交谈过； 3) 潜在受许人对报纸或杂志上提及的特许业务作出反应； 4) 潜在受许人看到了广告； 5) 潜在受许人在特许经营展览中遇到了特许人。 七、选择受许人 在选择受许人时，应注意以下各点： 1) 特殊交易； 2) 财力； 3) 组织受许人； 4) 健康； 5) 经验； 6) 婚姻状况 7) 独立性 8) 信任； 9) 组织能力； 10)和睦相处； 11)最后决策。 前面讲到，美容化妆品业的连锁经营是一个系统的工程，因此，在这一系统中，连锁总部就必须要强大。一个不赢利，不强大的连锁总部不是一个真正的美容化妆品连锁企业，也无法支撑起一个庞大的连锁经营系统。在这一点上，中国的美容化妆品业从业者经营者要有清醒的认识。 美容化妆品业的连锁经营是市场发展的必然，是一个趋势。在这一市场进程中，每一个有志之士，必然要以一个正确的心态，正确的经营思想和正确的发展方向来引导企业和品牌建设。只有这样，中国美容化妆品业的连锁经营之路才会越走越宽。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为法国诗婷国际美容连锁集团宝卉加盟管理中心总经理，联系电话：gzzy268@vip.sin.com，电子邮件： gzzy268@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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