2、价格（Price）

　　A、新产品价格的经销商推导

　　战略性上量产品主要侧重低价位，快销度，以及产品与竞品以及经销商之竞争商场本企业其他产品相比的比较优势，强调新产品的价格穿透力，由此激发经销商采购的兴趣。而高档高价位产品则应强调产品的性价比，制作成本和前期研发费用、生产线改造投资等费用固定和额外费用的摊销。让经销商从专业和消费者选购的两种角度，认识产品定价的合理性。

　　B、新产品价格的消费者推导

　　战略性上量新产品，在产品培训中，我们着重向促销员传达产品价格与我司前期产品价格相比的优化程度；而促销员则向消费者重点宣传购买成本的节约，能帮消费者省掉多少花费。比较而言，战略性上量产品的促销难度很小，有时消费者直接冲着产品的低价，促销员只要完成其他的售中服务即可。而高档高价新产品，促销员一般心存恐惧，生怕消费者心目中对本品牌产品价格的定位与新产品的价格定位不匹配，促销推导难度大、产品适销度不强，加上高层次消费的少量性，所以，通过对新产品的制造成本和摊销费用的分解，新产品定价的合理性诠释，向促销员传达产品定价是基于公司最低的利润预期，无法降价应市，否则形成亏损，影响企业发展和所有员工的未来利益。由此，促销员在高档新产品的促销过程中，则准确把握新产品定价的合理性，向消费者传达一种高质高价、高品位高价的观点，促进消费者选购。

　　3、促销推广（Promotion）

　　A、新产品促销推广的经销商推导

　　新产品促销推广是各企业营销部门特别是企划、广宣部门的重要工作。高档高价新产品的上市推广投入都相当大，也被当作宣传企业创新形象的最重要的手段。除了全国性电子媒体和印刷媒体的推广之外，地域性新产品推广，无论是电子媒体、印刷媒体还是街头、售点SHOW，与经销商关系更加密切。几乎所有企业的新产品地域性推广都将经销商信息传达作为重要部分，一方面借助经销商品牌资源、经销商团队的实力，彰显本企业的实力，同时告诉消费者到那里购买；另一方面，也提高了各关联经销商的消费者关注度和注意度，对于经销商购物群体的拓展和群体的优化起到相当重要的作用。

　　战略性上量低价新产品的上市推广一般通过前2Ps的努力，经销商承担新产品的电子媒体、印刷媒体以及售点价格宣传的推广责任。比较大的经销商或许会要求供应商针对战略性上量产品开展宣传推广活动，但是特供机型由于供应商压力很大而除外。对于，同一时间所有往来经销商均参与销售针对竞争对手，提高市场整体占有率的战略性上量产品，供应商主动承担推广责任的情况则比较多见。

　　B、新产品促销推广的消费者推导

　　高档高价新产品上市，除了广宣推导对消费者影响较大之外，售点推导作用也十分关键。譬如ML节能王系列冰箱上市初期，我们制作了皇冠刊板，架在三款最新上市的产品上面，消费者一下子就被吸引过来。同时，我们连续播放ML节能王产品专题广告片，发放制作精美的宣传单页、塑料太阳帽等小礼品，节能王产品的赠品我们根据该产品高质高价定位，赠送价值300多元的高档菲利浦电熨斗；根据该产品领先的节能环保特点，开展废旧电池折价让利活动等。

　　而战略性上量新产品我们注重售点低价海报的张贴，赠品则选择经济使用的色拉油、刀具等。同样，取得良好推导促销效果。

　　4、利润、利益（Profit）

　　A、新产品利润的经销商推导

　　对于经销商而言，经营采购新产品的主要目的是为了利润。但是作为供应商而言，必须考虑经销商的合理利润应该是多少，以此制定本区域市场的零售限价。最高限价目的是防止经销商单纯从利润角度考虑，影响新产品的适销度；最底限价目的是防止经销商之间恶性竞争，竞向杀价。造成新产品利润微薄，挫伤经销商的积极性，避免影响地区市场的后续发展。

　　一般来说，高档高价新产品能够保持相当长一段时间的高利润回报，而战略性上量新产品则在较短时间保持较高的经销商利润水平。所以，高档高价新产品比较适合整体性短时间内全部经销商铺货，如容声儿童冰箱，几乎在一夜之间，遍布全国各大中型商场；战略性上量产品则较适合限时限量特供，错位投放，以尽量削弱经销商间竞争造成的整体性利润微薄。

　　B、新产品利益（让渡价值）的消费者推导

　　战略性上量新产品的消费者推导，重在强调消费者购买成本的节约，以及质量、品牌、服务、促销所能够给消费者提供的附加利益，如杂牌质量、服务均无法保证，购买高档高价产品或高价品牌的产品将摊销研制、广告及其他额外费用等。

　　高档高价新产品则注重强调消费者购机后的高品位享受，将获得周围人群的羡慕和赞扬，符合其身份、地位，其个人和家庭将因此获得更高的社会评价等。

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