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截获“跑单”
7 上页：第 1 页 主持人：有没有可能在酒店内部布置自己的眼线，通过他们得到可靠的酒店信息呢？ 周红桥：当然可以，一般来说，没有必要重新培养，只要用心并不难发现现成可用的。这里有一点技巧，在酒店工作时间长的、与老板接触多的酒店工作人员对酒店的动态比较了解，这就是我们拉拢的对象。 主持人：这样的人对酒店及其老板的了解程度是毋庸置疑的，但按理说他们对酒店老板的忠诚度不也是最高的吗？ 周红桥：不一定，因为这些酒店的老员工跟酒店老板接触时间长了，很难说没有“间隙”，恐怕说起不满来有一大车，就看你能不能让自己成为他们的知己了。找个恰当的时机请他们吃顿饭，拉上个亲戚朋友关系或者找到些共同语言并不是十分困难的，有了交情，注意维护（年节送些礼品，知道他有困难时帮他一把），如果他觉察到酒店老板要“跑单”，即使不直接告诉你，起码也会给你些暗示的。 主持人：对酒店老板的了解多一些，就更容易准确把握酒店的经营动态。 王奕衡：是的，我觉得不仅要了解酒店老板的情况，还要对老板的家庭住址、重要成员及其身份证号等都有一个印象。取得这些信息并不费事，但对防范风险却很有好处，如果哪一天酒店老板“跑单”了，你也可以凭借你掌握的这些信息去找他，尽量挽回损失。 主持人：除了通过自己的业务员和拉拢酒店的老员工来掌握酒店经营动态之外。还有没有其他一些实用的获取信息的方法。 王奕衡：通过收废品的可以了解酒店酒水的销量和生意概况，如果一家酒店没有酒瓶可以卖的话，那就说明它生意萧条；如果它逮什么卖什么的话，那么就说明它不准备干下去了，酒店老板要“跑单”。 周红桥：我觉得可以从两个方面入手：一是酒店一般不会位于特别偏僻的地方，你可以在临近酒店的地方设置观测点，亲戚朋友、或者与你有业务关系的小型零售商，时不时从他们那里了解一下酒店经营情况，这也是一个不错的信息来源；二是给酒店供货的人也不只你一个，不时跟同行沟通一下，交流一些信息，也能及时、全面地了解酒店动态。 李红辉：对新开发的酒店客户重点观察3个月，比给予普通酒店的注意力至少要多出一倍。因为在前3个月内出现“跑单”的几率最高。由于城区规划往往导致酒店拆迁，准确把握这一信息的方法是供货商不时去城建部门走走，了解一下城建规划情况，对于即将被拆迁的酒店要谨慎送货、缩短回款期限、紧盯不放，必要时停止送货。 华糖诊断 小金额、高频次回款 因为酒店转让而造成的“跑单”，浅层原因是信息不灵通，当酒店老板跑没影儿了，供货商才大呼讨债无门，上当了。而我认为这个问题的实质还是一个回款问题，把货款抓在自己手里，酒店是死是活与我何干，不做这家做那家呀。 信息的收集、处理是避免“跑单”的必修课，以上嘉宾谈到的获取信息的方法供各位朋友参考。 “华糖诊所”要给您的建议是：小金额、高频次回款原则。这个原则看起来不免有失干大事的人的水准，但经销生意本来就贪不得大，别怕人拿话激你，你就要求与你合作的酒店短期限、高频次付款，至于因此而使酒店老板产生的不满，你可以以优质的售后服务和良好的客情维护来弥补，但有一个核心绝不能偏离，那就是按时回款没商量。针对酒店拖欠货款的种种理由，要有技巧地各个击破，对拖欠的货款要直截了当、勤讨勤要、要回一点是一点，如果要了三次酒店还是没付款，那么，别再贪生意了，马上停止供货，并尽快追回货款，或者把酒店的存货弄回来自行处理吧。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qingpingyu@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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