特邀嘉宾：苏州市红桥酒业有限公司　　　　　　　　 周红桥

　　　　 　　 银川市海平商贸公司酒水部　　　　　　　 王奕衡

　　　　　　　营销人　　　　　　　　　　　　　　　　 李红辉

　　陕西李在发：搞酒水代理好几年了，以前我都是把货给下线批发商。从去年3月份起，我也做起了城区周边的酒店，直接给他们送货，回收货款。说出来不怕被人笑话，从去年到现在我已经被坑了两次了，分别损失3800元、6500元。两家酒店很类似，老板都不是本地人，我每回去了都热情招待，看着生意也凑合。有一段时间我家里出了点事情，有十来天没去。结果我再去，发现门上有“房屋出租”的招牌，找老板已经找不到了，我的货款全泡汤了。我现在真的很发怵酒店终端，请“华糖诊所”给我些指导，酒店转让前有哪些迹象可寻，如何做才能避免因酒店转让而造成的“跑单”？

　　主持人：欢迎三位做客本期“华糖诊所”，我们要谈论的问题是酒店转让前的迹象识别。由于酒店破产、转让造成的“跑单”是对供货商的沉重打击。酒店易主，去哪里讨债呢？为了避免受到这种伤害，最有效的方法就是在第一时间识别酒店转让的迹象，并迅速采取措施追回货款或者货物，以将损失减少到最低。那么，我们首先来了解一下酒店转让的前兆有哪些？

　　王奕衡：（1）如果酒店的经营规模没有变化，也不是什么节庆日，酒店进货量骤增和骤减都是不正常的。（2）说好一月回一次款的，突然拖延付款时间。（3）酒店的厨师更换频繁，或者服务员辞职者突然增多。（5）酒店老板的相关产业出现矛盾，主业转移。（6）因为讨债人增多，老板避而不见。（7）老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。我觉得如果出现以上7种现象，那么这家酒店怕是开不常了，供货商要提起注意。

　　李红辉：我觉得有以下四种酒店转让的前兆尤其应该受到重视：（1）酒店没有正常理由地拖欠货款，那么这家酒店就很值得怀疑了，这一点王先生已经提到了。（2）酒店生意清淡，客流量减少，这种状况持续1个月以上就非常危险了，酒店老板很可能在动心思呢。（3）酒店附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，别听酒店老板的一面之词，要警惕他“跑单”。（4）如果酒店房产的产权人不是酒店老板，即酒店老板是租赁经营的，那么当租赁合约即将到期，而酒店老板又没有续签租赁合同时，那么，供货商就要提高警惕了。

　　主持人：具有一定规模的供货商一般都有自己的业务员，负责酒店的配送货、销售和回款。让你的业务员忠于职守，及时发现、核实酒店的动态，这可能是防止“跑单”的最直接的途径了。

　　王奕衡：不错，对这一点我深有感触。光靠供货商老板盯市场是不现实的，精力再充沛的人也顾不过来。忠实可靠的业务员是供货商控制市场的强有力武器。

　　主持人：那么，我们怎样做才能让自己的业务员替我们盯紧市场呢？

　　周红桥：我把我的业务员定位为分销商，让他们每人负责3~5家酒店，这样利益与风险共担，不怕他们不盯紧酒店。

　　李红辉：供货商要建立健全业务员管理制度，与销售业绩挂钩。规定业务员定期拜访客户，对于快速消费品来说，拜访周期一般应该控制在7天以内。要求他们不仅要了解自己的产品销售情况，还要关注酒店里酒水产品销售概况，酒店老板的预期收入、实际收入、及其差距、酒店房产的产权是否属于酒店老板本人等相关信息。

　　设置酒店客户管理卡，在“风险预警”中起码应涉及酒店生意状况、酒店房屋产权归属和租赁经营截止日期等项目。对你的业务员进行培训，让他们运用所学，并结合酒店走访的实际情况对你的经营风险有一个准确的认识和预测，作为你经营决策的参考。

　　上面谈到的几点都是运用制度管理业务员，实际上，最能将你的业务员拴牢的只有利益。作为供货商，不妨在业务员的利益和风险上算一笔帐，销售业绩稳定上升给予年终奖励，并明确发生“跑单”事件后供货商老板和业务员各承担损失的比例。这样，给业务员压力和动力，他就成了与你拴在一根绳上的蚂蚱，他怎么可能不忠于职守，又怎么可能不给你盯紧酒店呢？

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